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MICE - Glossar

ANNA

Hier im Glossar findet Ihr die wichtigsten Begriffe und Kennzahlen rund um Revenue Management im Veranstaltungsbereich. Anna ist eure Ansprechpartnerin rund um den Wissensbereich.

„Gerne beantworte ich eure Fragen und nehme Anregungen entgegen.
Ihr braucht einen Tipp oder eine Literaturempfehlung zu dem Thema?
Schreibt mir doch gerne oder ruft mich an unter oder 06132 – 4220693.
Ich freue mich, von euch zu hören“

A

Die Bezeichnung einer Strategie, bei der versucht wird, die Kapazitäten an die Kunden mit der höchsten Zahlungsbereitschaft zu verkaufen. Die Zahlungsbereitschaft soll „abgeschöpft“ werden.

siehe hierzu auch Zahlungsbereitschaft

Ein Algorithmus ist ein schrittweises Verfahren zur Lösung einer Problem- oder Fragestellung durch ein spezielles Regelwerk. Algorithmen bestehen aus einer festgelegten Abfolge von Anweisungen, beispielsweise Rechenformeln, die schrittweise das „Problem“ lösen oder die „Frage“ beantworten.

Im Kontext des Revenue Managements kann ein Algorithmus zur Erstellung von Nachfrageprognosen genutzt werden. Er beantwortet in diesem Zusammenhang die Fragestellung, wie viel Nachfrage es für einen bestimmten Tag geben wird.

siehe hierzu auch Nachfrageprognose, Demand Forecast

Dieser Begriff ist im Kontext von Strategien und Strategiebildung wichtig. Strategien werden auf der Grundlage von Daten und Informationen gestaltet. Manchmal sind die verfügbaren Daten und Informationen ungenau, nachweislich falsch oder nicht verfügbar und daher unbekannt. In diesem Fall können Annahmen getroffen werden, d.h. denkbare, für wahrscheinlich gehaltene Sachverhalte werden unterstellt.

siehe hierzu auch Strategie

Die Bezeichnung für eine Kombination von Maßnahmen, die ein bestimmtes Handeln hervorrufen sollen. Es gibt Anreizsysteme für Mitarbeitende, die z.B. zu einer besseren Arbeitsleistung führen sollen. Außerdem gibt es Anreizsysteme für Kunden, um sie zu bestimmten Käufen zu animieren.

siehe hierzu auch incentivieren

Diese Kennzahl beschreibt, in weit die Leistungskapazitäten an einem bestimmten Tag bzw. in einer Periode okkupiert sind. Die Länge der Periode, auf die sie sich bezieht, muss angegeben werden. Die Auslastung wird i.d.R. als prozentualer Wert dargestellt.

siehe hierzu auch Occupancy (OCC), Conversion Rate (CR)

zu dt. durchschnittliche Tagesrate

Diese Kennzahl beschreibt, wie hoch die durchschnittliche Rate (z.B. für ein Hotelzimmer) an einem bestimmten Datum liegt.

siehe hierzu auch Rate, Average Room Rate (ARR)

Berechnung für Hotelzimmer
Durchschnittliche Zimmerrate des Tages t (netto) = Logisumsatz des Tages t (netto) : Anzahl der verkauften Zimmer des Tages t

zu dt. durchschnittlicher Ratenindex

Diese Kennzahl setzt die eigene Durchschnittsrate ins Verhältnis zur Durchschnittsrate des Mitbewerberfeldes. Liegt der Index über 1,0 ist das Niveau der eigenen Rate höher als im Mitbewerberfeld; liegt er unter 1,0 ist das Niveau der eigenen Rate niedriger als im Mitbewerberfeld.

Es wird ersichtlich, ob das eigene Unternehmen höhere oder niedrigere Raten im Vergleich zur Konkurrenz durchsetzt. Der Index hat bei isolierter Betrachtung nur begrenzt Aussagekraft. Zur korrekten Interpretation sollten zusätzlich die Kennzahlen MPI und RGI betrachtet werden.

siehe hierzu auch Market Penetration Index (MPI), Revenue Generation Index (RGI)

zu dt. durchschnittliche Zimmerrate

Diese Kennzahl beschreibt, wie hoch die durchschnittliche Zimmerrate in einer Periode liegt. Die Länge der Periode, auf die sie sich bezieht, muss angegeben werden.

siehe hierzu auch Rate, Average Daily Rate (ADR)

Berechnung für Hotelzimmer
Durchschnittliche Zimmerrate der Periode p (netto) = Logisumsatz der Periode p (netto) : Anzahl der verkauften Zimmer in Periode p

B

zu dt. wörtlich Maßstab, Bezugswert

Ein Instrument zur Verbesserung der eigenen Leistungen oder Leistungswerte. Ein Unternehmen vergleicht seine Maßstäbe mit denen eines geeigneten Vorbildes oder Mitbewerbers und analysiert die bestehenden Abweichungen. Für einen Benchmark-Vergleich ist kennzeichnend, dass als Referenzwert eine gemessene „Bestleistung“, z.B. des Branchenbesten, herangezogen wird. Vergleichen lassen sich beispielsweise Strategien, Organisationsstrukturen, Qualität, Prozesse etc. in Form von Zustandsbeschreibungen oder Kennzahlen und KPIs als Zahlenwerte.

siehe hierzu auch Competitor Set (CompSet), PDCA-Zyklus

zu dt. beste verfügbare Rate

Die Bezeichnung für die beste (im Sinne von günstigste) verfügbare Rate, die für eine Leistung zu einem bestimmten Zeitpunkt angeboten wird. Die BAR kann im Zeitverlauf variieren.

siehe hierzu auch Ratengefüge, Ratenparität

zu dt. wörtlich „Werbetafel-Effekt“

Ein Effekt im Onlinevertrieb, der bisher nicht eindeutig und abschließend nachgewiesen wurde. Chris Anderson, Cornell University, hat den Effekt im Kontext von Zimmerbuchungen auf Drittanbieterseiten untersucht. Besagt wird, dass Buchende durch Drittanbieterseiten auf das Hotel aufmerksam werden, dann jedoch direkt beim Hotel buchen, wenn sie auf die Homepage des Hotels weitergehen. OTAs können beispielsweise als „Werbetafeln“ fungieren, das Hotel wiederum profitiert von der Direktbuchung.

siehe hierzu auch eCommerce, Online Travel Agencies (OTAs)

zu dt. -, syn. Bizcation

Beschreibt ein neueres Phänomen der Verbindung geschäftlicher bzw. beruflicher Reiseaktivitäten mit Freizeitbestandteilen, beispielsweise die Verlängerung eines geschäftlichen Aufenthaltes, um die Destination privat zu erkunden.

siehe hierzu auch Business Travel Management

zu dt. Gewinnschwelle

Ein Punkt bzw. die Schwelle, an dem durch die erzielten Umsätze alle Kosten gedeckt sind. Somit wird an diesem Punkt weder Gewinn erzielt noch Verlust verzeichnet. Liegt der Umsatz über dieser Schwelle, fließt die Differenz zwischen Umsatz und BEP in den Gewinn. Wird der BEP nicht erreicht, gilt die Differenz des Umsatzes zum BEP als Verlust.

siehe hierzu auch Deckungsbeitrag, Gewinnschwelle

Dieser Indikator beschreibt den prozentualen Anteil an bereits eingegangenen Reservierungen von Zimmern, Veranstaltungen oder Restaurantplätzen gemessen an der erwarteten Nachfrage für einen bestimmten Tag. Die Aussagekraft des Buchungsstatus hängt direkt von der Qualität der Nachfrageprognose ab. In der nachträglichen Betrachtung kann es vorkommen, dass der Buchungsstatus ungleich 100% ist; in diesem Fall ist entweder mehr Nachfrage eingetroffen als erwartet oder weniger als erwartet.

siehe hierzu auch Nachfrageprognose

Die Bezeichnung für den digitalen „Weg“ zur Anfrage oder Reservierung von Zimmern, Veranstaltungen oder Restaurantplätzen. Die Buchungsstrecke ist i.d.R. ein Touchpoint und damit Teil der Customer Journey.

siehe hierzu auch Customer Journey, Guest Journey, eCommerce

zu dt. Geschäftsreisemanagement,
syn. Corporate Travel Management

Beschreibt die Planung, Organisation und Auswertung von Geschäftsreiseaktivitäten. In Unternehmen mit großem Geschäftsreise-volumen werden diese Aufgaben oft von betriebseigenen Organisationeinheiten oder externen Reisevermittlern übernommen. Die Zielsetzung der Unternehmen besteht dabei in der Einsparung von Reisekosten.

siehe hierzu auch Bleisure

zu dt. Zusammensetzung des Geschäfts

Bezeichnung für die tatsächliche Zusammensetzung des Geschäfts aus unterschiedlichen Kundengruppierungen. Der Begriff selbst lässt erkennen, dass häufig nicht nur eine Gruppierung vom Anbieter angesprochen wird, sondern mehrere und das i.d.R. in unterschiedlichem Umfang. Die Gesamtheit aller Kunden wird anhand zweckdienlicher Merkmale gruppiert. Die Unterscheidung kommt zum Tragen, wenn eine Auftragsselektion durchgeführt oder Erlösverdrängungsrisiken eingepreist werden.

siehe hierzu auch Marktsegmentierung, Displacement (Analysis)

C

Die Bezeichnung für ein technisches Werkzeug / Hilfsmittel / Software, mithilfe dessen die Informationen für verschiedene Onlinevertriebskanäle koordiniert werden. Über den Channel Manager können Raten, Konditionen, Verfügbarkeiten und Buchungen zwischen beispielsweise OTAs und dem PMS des Hotels übermittelt werden.

siehe hierzu auch eCommerce, Multi-Channel-Strategie

zu dt. wörtlich Bündel, Klumpen

a. Die Bezeichnung für die Gruppierung bzw. Zusammenfassung einer Funktion für mehrere Standorte oder Geschäftsstellen eines Unternehmens. In der Konzern- und Kettenhotellerie werden beispielsweise Sales, Marketing und Revenue Management häufig „geclustert“. Das gebildete Cluster betreut mehrere Standorte oder mehrere Hotels an einem Standort. Durch den Zusammenschluss ergeben sich Synergieeffekte und Kosteneinsparungen.

b. Die Bezeichnung für Zeiträume, die nach vergleichbarem Nachfrage- und Buchungsverhalten zusammengefasst werden können.

siehe hierzu auch Synergieeffekte

zu dt. Mitbewerberfeld

Die Bezeichnung für das Mitbewerberfeld eines Hotels bzw. Anbieters, gekennzeichnet durch ein ähnliches Leistungsangebot und Qualitäts-niveau. Die Zusammenstellung des CompSet dient zum Vergleich zwischen einem Hotel und den Mitbewerbern und sollte dem Zweck des Vergleichs stets angepasst werden.

siehe hierzu auch Benchmark, Revenue Generation Index (RGI)

zu dt. Versammlung, Kongress, Beratung

Die Bezeichnung für einen Veranstaltungstyp: physisches Zusammentreffen von Personen, meist in beruflichem oder politischem, wissenschaftlichem, aber auch privatem Kontext, mit teilweise touristischem Anteil. Kennzeichnend ist die Nutzung externer Räumlichkeiten zur Zusammenkunft, z.B. in einem Hotel oder einem Veranstaltungszentrum.

Hinweis: In der wissenschaftlichen Literatur gibt es keine einheitliche Definition der Veranstaltungstypen.

siehe hierzu auch MICE, Meeting, Incentive, Convention, Event, Exhibition

zu dt. Versammlung, Konferenz

Die Bezeichnung für einen Veranstaltungstyp: physisches Zusammentreffen von Personen, meist in beruflichem oder politischen, aber auch privatem Kontext, mit teilweise touristischem Anteil. Kennzeichnend ist die Nutzung externer Räumlichkeiten zur Zusammenkunft, z.B. in einem Hotel.

Hinweis: In der wissenschaftlichen Literatur gibt es keine einheitliche Definition der Veranstaltungstypen.

siehe hierzu auch MICE, Meeting, Incentive, Congress, Event, Exhibition

zu dt. Konversionsrate, Konvertierungsrate, Umwandlungsrate

a. Diese Kennzahl setzt die Anzahl der Angebot ins Verhältnis zur Anzahl der realisierten Geschäftsabschlüsse. Zum Verständnis der Kennzahl kann es hilfreich sein, eine konkrete, sachverhaltsbezogene Frage zu formulieren, z.B. „Wie viele Angebote, die verschickt werden, werden tatsächlich angenommen?“

b. Es kann auch eine alternative Metrik zugrunde gelegt werden: Die Anzahl der angebotenen Kapazitäten kann ins Verhältnis zur Anzahl der tatsächlich verkauften Kapazitäten gesetzt werden. Bei isolierter Betrachtung hat sie nur begrenzt Aussagekraft bzw. kann missinterpretiert werden. Zur branchenspezifischen Analyse sollten die Kennzahlen Buchungsstatus und Auslastung zusätzlich betrachtet werden.

Die Metrik der Kennzahl sollte dem Zweck der Betrachtung angepasst werden.

siehe hierzu auch Auslastung, Buchungsstatus

Berechnung für Veranstaltungsflächen
Conversion-Rate in Periode p (netto)
= Summe der Quadratmeter aller definitiven Buchungen in Periode p : (Summe der Quadratmeter aller definitiven Buchungen in Periode p + Summe der Quadratmeter aller verlorenen Buchungen in Periode p)

zu dt. wörtlich Kreuzverkauf, Querverkauf

a. Die Bezeichnung einer Verkaufsstrategie, bei der dem Kunden komplementäre Produkte oder Leistungen, d.h. ergänzend zum Kernprodukt oder der Kernleistung, angeboten werden.

b. Ein Instrument des Revenue Managements vom Typ „Verhandlung“. Dem Gast wird nach der Reservierung die Möglichkeit eingeräumt, ergänzende Leistungen hinzu zu buchen. Die Kaufentscheidung wird „nachverhandelt“. Die Stimmung des Gastes spielt dabei eine große Rolle. Wird dieses Instrument angewandt, sollte der Gast nicht das Gefühl bekommen, dass ihm etwas „aufgeschwatzt“ wird. Idealerweise werden gezielt Gäste angesprochen, für die zusätzliche Leistungen interessant sind und tatsächlich einen Mehrwert haben, damit das Gefühl entsteht: „Hier wird an alles gedacht“.

siehe hierzu auch Revenue Management,
Up-Selling

zu dt. wörtlich Kundenreise

Ein Modell zu den unterschiedlichen Phasen der Begegnungen bzw. Berührungspunkte (sogenannte Touch Points) zwischen Kunde und Unternehmen. Im Gastgewerbe ist das Modell auch unter dem Begriff Guest Journey bekannt.

siehe hierzu auch Guest Journey, Touch Points

D

Diese Marge ist die Differenz aus Erlös und variablen Kosten. Der Deckungsbeitrag ist der „Restbetrag“ des Erlöses abzüglich der variablen Kosten, der zur Deckung der fixen Kosten beiträgt. Ist der Deckungsbeitrag höher als die fixen Kosten, trägt er dann auch zur „Deckung“ des Gewinns bei.

siehe hierzu auch Kosten, Gewinnschwelle

zu dt. Nachfrageprognose, Nachfragevorhersage

Diese Informationsgrundlage beschreibt, wie viel Nachfrage für einen bestimmten Tag oder Zeitraum zu erwarten ist. Die Nachfrageprognose besteht aus einem Bündel von Informationen, beispielsweise historischer Nachfrage, Daten zu aktuellem Buchungsverhalten und der bereits eingegangenen Nachfrage. Sie sollte kontinuierlich aktualisiert werden. Nachfragevorhersagen können manuell oder mit technischer Unterstützung, z.B. von einem Algorithmus, erstellt werden.

siehe hierzu auch Nachfrage, Algorithmus, Annahmen

zu dt. Nachfrageniveau

Dieser Indikator beschreibt die Intensität der Nachfrage für einen bestimmten Zeitraum oder Tag. Diese kann mit hoch, niedrig, durchschnittlich usw. umschrieben werden. Der Zeitraum auf den sich die Beschreibung des Nachfrageniveaus bezieht, muss angegeben werden.

siehe hierzu auch Nachfrage, Demand Forecast

Die Bezeichnung der strategischen Vermarktung von Destinationen, sowie Koordination von Dienstleistungsketten durch gezielte Zusammenarbeit mit touristischen Leistungsträgern wie Beherbergungs- und Veranstaltungsbetrieben, Gastronomie, Mobilitätsanbietern und Freizeitanbietern. Destinationen sind touristische Zielorte bzw. -regionen. Die Ebenen des Destinations-managements sind unterschiedlich: kommunal, regional, international. Das German Convention Bureau (GCB) beispielsweise vermarktet Deutschland international als Destination für MICE.

siehe hierzu auch MICE, Business Travel Management

Das Ergebnis einer Vorgehensweise, bei der Produktkategorien oder Leistungsbündel inhaltlich nach verschiedenen, spezifischen Marktsegmenten bzw. Zielgruppen ausgerichtet werden. Da die Nachfragenden unterschiedliche Bedürfnisse haben, ist die Aufteilung in Zielgruppen und Marktsegmente notwendig. Ziel ist eine gute „Passung“ zwischen dem inhaltlichen Angebot und den Bedürfnissen der Nachfragenden.

siehe hierzu auch Marktsegmentierung, Marktsegment

zu dt. Verdrängung, Verdrängungsanalyse

Eine Methode, die sicherstellen soll, dass bei einer begrenzten Anzahl von Leistungskapazitäten attraktive Anfragen bzw. Buchungen von weniger attraktiven Anfragen bzw. Buchungen verdrängt werden. Die Verdrängungsanalyse kann entweder in eine Auftragsselektion münden, alternativ können die aufgedeckten Risiken bewertet und bepreist werden, d.h. sich im Angebotspreis widerspiegeln.

siehe hierzu auch Dynamic Pricing, Restriktionen, Hurdle Points, Fences

zu dt. Vertriebsmanagement, Absatzwirtschaft, syn. Channel Management

Die Bezeichnung der Koordination und Kontrolle der Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens. Dazu gehören unter anderem die Auswahl, Betreuung und Kontrolle der Distributionskanäle, über die der Absatz erfolgen und der Umsatz generiert werden soll.

siehe hierzu auch Vertriebskanäle

Diese Kennzahl beschreibt, wie viele Personen durchschnittlich in einem Zimmer übernachten. Die Länge der Periode, auf die sich die Werte beziehen, muss angegeben werden.

Berechnung für Hotelzimmer
Doppelbelegungsfaktor in Periode p
= Anzahl der belegten Betten* in Periode p : Anzahl der belegten Zimmer in Periode p *alternativ Anzahl der Übernachtungen

zu dt. dynamische Preisgestaltung

a. Die Bezeichnung einer Vorgehensweise, bei der gezielt unterschiedlich hohe Preise für die gleiche Leistung bei gleichbleibender Qualität angeboten werden. Damit ist Dynamic Pricing von Preissteigerungen aufgrund von Kostensteigerungen bzw. einer grundlegenden Anhebung des Preisniveaus abzugrenzen. Zur Dynamisierung der Preisgestaltung sind zunächst preisliche Differenzierungsmerkmale und Preiseinflussfaktoren zu bestimmen.

b. Ein Instrument des Revenue Managements vom Typ „Preissteuerung“. Durch die unterschiedliche Zahlungsbereitschaft verteilen sich Kunden idealerweise selbst auf die unterschiedlich bepreisten, noch verfügbaren Zeiträume. Dieses Instrument steuert indirekt die Auslastung der Kapazitäten. Außerdem kann durch die dynamischen Preise bei hoher Nachfrage die vorhandene Zahlungsbereitschaft gezielt abgeschöpft werden.

siehe hierzu auch Yield Management, Preisdifferenzierung, Nachfrage

Die Bezeichnung für vereinbarten Firmenraten, die nicht statisch sind. Sie werden in Abhängigkeit von der BAR beispielsweise mit einem prozentualen Preisabschlag versehen.

siehe hierzu auch Floating Company Rate (FCR), Best Available Rate (BAR), Ratengefüge

E

zu dt. elektronischer Handel, Onlinehandel, Internethandel

Die Bezeichnung für elektronische, digitale Verkaufsaktivitäten und -vorgänge eines Unternehmens.

siehe hierzu auch Vertriebskanäle

Die Bezeichnung für eine Art von Risiko im Rahmen einer Anfragenselektion. Es entsteht zwangsläufig bei der Entscheidung für die Annahme einer Kundenanfrage, knappe Verfügbarkeit der Kapazitäten vorausgesetzt. Das konkrete Risiko besteht in der Gefahr, dass kein höherer Erlös erzielt werden kann, wenn nach Annahme der ersten Kundenanfrage eine den Erlös betreffend höherwertigere zweite Anfrage eingeht. Als Alternative zur Ablehnung der Anfrage kann das aufgedeckte Risiko bewertet und eingepreist werden.

siehe hierzu auch Displacement (Analysis), Erlösverlustrisiko

Die Bezeichnung für eine Art von Risiko im Rahmen einer Anfragenselektion oder einer zeitlichen Preisdifferenzierung. Das konkrete Risiko besteht in der Gefahr, dass kein Erlös realisiert werden kann, wenn nach Ablehnung einer Kundenanfrage oder aufgrund eines Preises, der die Zahlungsbereitschaft übersteigt, keine weitere Anfrage eingeht.

siehe hierzu auch Displacement (Analysis), Erlösverdrängungsrisiko

Die deutsche Bezeichnung für Revenue Management. Der Begriff impliziert, dass es sich um die erlösseitige Betrachtung eines Geschäfts handelt. Durch den Wortbestandteil Management lässt sich erschließen, dass es sich um eine aktive Steuerung des Ertrages handelt.

siehe hierzu auch Revenue Management, Yield Management

Die Bezeichnung für ein Konzept, welches darauf abzielt, unter Einsatz bestimmter Instrumente einen möglichst hohen Erlös aus der eingehenden Nachfrage zu generieren. Zur Ertragsoptimierung gehören das gezielte Abschöpfen der Zahlungsbereitschaft und das Austarieren von Erlösverdrängungsrisiko und Erlösverlustrisiko.

siehe hierzu auch Revenue Management,
Yield Management

zu dt. wörtlich Ereignis

Die Bezeichnung für einen Veranstaltungstyp: physisches Zusammentreffen von Personen, häufig in einem gesellschaftlichen, kulturellen und sogar sportlichem Kontext, häufig mit touristischem Anteil. Events stehen nicht zwangsläufig mit einem beruflichen bzw. geschäftlichen Anlass in Verbindung.

Hinweis: In der wissenschaftlichen Literatur gibt es keine einheitliche Definition der Veranstaltungstypen.

siehe hierzu auch MICE, Meeting, Incentive, Convention, Congress, Exhibition

zu dt. Ausstellung

Die Bezeichnung für einen Veranstaltungstyp: physisches Zusammentreffen von Personen, häufig in einem gesellschaftlichen, kulturellen oder geschäftlichen Kontext, häufig mit touristischem Anteil. Charakteristisch ist der Zweck dieses Veranstaltungstyps: Ausstellungen dienen i.d.R. zur Darstellung und Vorführung kultureller Dinge oder zur Darstellung und Veranschaulichung von Produkten und Dienstleistungen in geschäftlichem Kontext.

Hinweis: In der wissenschaftlichen Literatur gibt es keine einheitliche Definition der Veranstaltungstypen.

siehe hierzu auch MICE, Meeting, Incentive, Convention, Congress, Event

F

zu dt. wörtlich Zäune, Hindernisse

Ein Instrument des Revenue Managements vom Typ „Kapazitätssteuerung“. Fences sind Regeln, die die Buchbarkeit und Verfügbarkeit von Leistungen steuern und einschränken können. Eine Regel kann beispielsweise lauten: „Bei dieser Leistung sind wir an eine Mindestanzahl von X Personen gebunden.“ Die jeweilige Gültigkeit von Fences kann dauerhaft oder vorrübergehend sein, sich beispielsweise auf ein bestimmtes Datum, Zeiträume oder Wochentage beziehen.

siehe hierzu auch Inventory Management, Restriktionen, Hurdle Points

Die Bezeichnung für eine Rate, die meist mit ansässigen Firmen bzw. Firmenstammkunden vertraglich vereinbart wird und an besondere Konditionen geknüpft ist. Häufig sind Firmenraten mit einer jährlichen Mindestabnahmemenge von Leistungen oder einem jährlichen Mindestumsatz verbunden, wohingegen die Firmen von einer günstigeren Rate im Vergleich zu den öffentlich verfügbaren Raten profitieren.

siehe hierzu auch Ratengefüge, Floating Company Rate (FCR), Local Company Rate (LCR)

zu dt. schwankende, variable Firmenrate

Die branchenübliche Bezeichnung für Firmenraten, die an eine BAR geknüpft sind, welche einem Dynamic Pricing bzw. einem Yield Management unterliegt. Die FCR schwankt analog zur BAR im Zeitverlauf, dennoch haben die Vertragspartner einen Vorteil durch Sonderkonditionen, je nach Vertragsgestaltung z.B. ein prozentualer Preisabschlag oder LSA-Garantien.

siehe hierzu auch Dynamische Firmenrate, Last Space Availability (LSA)

siehe Demand Forecast

G

syn. Business Travel

Die Bezeichnung für Reisen, die geschäftlich bzw. beruflich motiviert sind. Der touristische Anteil kann unterschiedlich hoch ausfallen, je nach Umfang der Reise. Auch Tagesreisen zählen zu den Geschäftsreisen.

siehe hierzu auch Business Travel Management, Bleisure

Ein Punkt bzw. die Schwelle, an dem durch die erzielten Umsätze alle Kosten gedeckt sind. Somit wird an diesem Punkt weder Gewinn erzielt noch Verlust verzeichnet. Liegt der Umsatz über dieser Schwelle, fließt die Differenz zwischen Umsatz und BEP in den Gewinn. Wird der BEP nicht erreicht, gilt die Differenz des Umsatzes zum BEP als Verlust.

siehe hierzu auch Deckungsbeitrag, Break-Even-Point (BEP)

zu dt. Brutto-Ergebnis des operativen Geschäfts, syn. Betriebsergebnis I

Diese Kennzahl beschreibt das (Teil-)Ergebnis aus der operativen Tätigkeit eines Unternehmens. Sie ist definiert als Differenz zwischen Umsatzerlös und betriebsbedingten Kosten.

siehe hierzu auch Net Operating Profit (NOP), Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR)

zu dt. Brutto-Ergebnis des operativen Beherbergungsgeschäftes pro verfügbarem Zimmer

Diese Kennzahl beschreibt das (Teil-)Ergebnis aus der operativen Tätigkeit eines Beherbergungsbetriebes im Verhältnis zur vorhandenen Zimmeranzahl.

siehe hierzu auch Gross Operating Profit (GOP), Net Operating Profit (NOP)

zu dt. wörtlich Gastreise

Ein Modell zu den unterschiedlichen Phasen der Begegnungen bzw. Berührungspunkte (sogenannte Touch Points) zwischen Gast und gastgewerblichem Betrieb. Im allgemeinen Marketingkontext ist es auch unter dem Begriff Customer Journey zu finden. Neben des Modellcharakters kann die Guest Journey als Instrument zur Analyse der Gast-Anbieter-Beziehung im Hinblick auf die Interaktions-, Kommunikations- und Informationsqualität dienen.

siehe hierzu auch Customer Journey, eCommerce

H

Ein Sammelbegriff für Software, die in Hotels- bzw. Beherbergungsbetrieben zur Unterstützung von Arbeitsprozessen bzw. zur zentralen Steuerung relevanter Vorgänge eingesetzt wird.

siehe hierzu auch Property Management System (PMS), Channel Manager (CM)

zu dt. Hürden

Die Kombination zweier Instrumente-Typen des Revenue Managements, „Preissteuerung“ und „Kapazitätssteuerung“. Regeln zur Buchbarkeit und Verfügbarkeit von Leistungen werden mit der Höhe der Raten verknüpft. Ausgehend von einem festgelegten Mindestumsatz entsteht auf diese Weise Flexibilität bei der Buchung: Entweder wird der Mindestumsatz durch die Höhe der Rate erreicht oder eine gesetzte Restriktion verhindert, z.B. eine Mindestaufenthaltsdauer, dass die Buchung unter den Mindestumsatz fällt.

siehe hierzu auch Preissteuerung, Inventory Management, Restriktionen, Fences

I/J

zu dt. wörtlich Bonus, Gratifikation,
syn. Belohnung

Bezeichnung für Maßnahmen zur Belohnung bzw. Anreiz zur Leistungssteigerung. Im Kontext von Business Travel ist mit den Begriffen Incentive oder Incentive-Reise eine nicht-monetäre Belohnung bzw. nicht-monetärer Anreiz in Form einer Veranstaltung bzw. eines Aufenthaltes gemeint, gekennzeichnet durch einen hohen Freizeitanteil für die Teilnehmenden.

Hinweis: In der wissenschaftlichen Literatur gibt es keine einheitliche Definition der Veranstaltungstypen.

siehe hierzu auch MICE, Meeting, Convention, Congress, Event, Exhibition

Bezeichnung für das Vorgeben eines finanziellen Anreizes, der ein bestimmtes Verhalten hervorrufen soll. Im Kontext von eCommerce kann mit finanziellen Anreizen zugunsten des Kunden, z.B. einem Rabatt, das Kaufverhalten beeinflusst werden.

siehe hierzu auch eCommerce, Anreizsysteme

zu dt. Onlinebuchungsmaschine

Die Bezeichnung für eine Software, mithilfe derer Leistungen online buchbar gemacht werden können. Die Verfügbarkeit der buchbaren Leistungen wird online mit den zugehörigen Preisen für den Endkunden angezeigt. Zur Funktionalität einer IBE ist der Datentransfer zwischen der IBE und dem System, in dem Kapazitäten und Preise verwaltet werden, notwendig.

siehe hierzu auch Multi-Channel-Strategie, eCommerce

zu dt. wörtlich Bestandsverwaltung, Bestandsführung

Bezeichnung einer (meist) elektronischen Kapazitätsverwaltung. In der Regel verbunden mit einer Strategie, bei der versucht wird, die Kapazitäten erlösoptimal zu verkaufen. Der Wortteil Management bzw. Führung impliziert, dass die Kapazitätsausgabe aktiv beeinflusst wird.

siehe hierzu auch Kapazitätssteuerung / -management, Abschöpfungsmanagement, Restriktionen

K

syn. Verdrängungseffekt, Substitutionseffekt

Die Bezeichnung für einen Effekt im Vertrieb, bei dem der Absatz eines Produktes oder einer Leistung gesteigert wird, indem diese(s) innerhalb des Unternehmens in Konkurrenz zu einem anderen gleichartigen höherpreisigen Produktes bzw. einer gleichartigen höherpreisigen Leistung vermarktet wird. Im Gastgewerbe kann ein Kannibalisierungseffekt beispielsweise zwischen Economy und Mid-Scale Segmenten entstehen, wenn der Kunde den Mehrwert des Mid-Scale Angebotes nicht wahrnimmt und daher auf das günstigere Economy Angebot ausweicht.

siehe hierzu auch Marktsegmentierung, Marktsegment, Differenziertes Leistungsangebot

Bezeichnung für ein Bündel von Instrumenten, die sicherstellen sollen, Leistungseinheiten mit begrenzter Verfügbarkeit erlösoptimal zu verkaufen. Die Kapazitätssteuerung kann bei eingehenden Anfrage ansetzen (Auftragsselektion) und / oder im Vorfeld einer Anfrage bzw. Buchung durch den Einsatz von Restriktionen über die Vertriebskanäle. Zu den Instrumenten gehören beispielsweise Fences, Hurdle Points (zusammengefasst als Restriktionen), aber auch Überbuchung der Kapazität.

siehe hierzu auch Inventory Management, Fences, Hurdle Points

zu dt. wörtlich Schlüsselleistungsindikatoren, syn. Schlüsselkennzahlen zur Leistungsmessung

Bezeichnung für einen Kennzahlensystem zur Messung der Geschäftsleistung, welches zweckbezogen auf die wichtigsten Werte („Schlüsselindikatoren“) konzentriert ist. Je nach Kontroll- und Steuerungsbereich werden unterschiedliche Indikatoren betrachtet.

Bezeichnung im Vertriebskontext für eine vereinbarte Menge von Einheiten, i.d.R. Hotelzimmer, die einem Vertragspartner vom Leistungsanbieter zur Verfügung gestellt werden. Neben den Preisen sind die Rahmenbedingungen der Vereinbarung entscheidend, in denen beispielsweise die Risikoverteilung des Verkaufs zwischen den Vertragspartnern oder eine zeitliche Befristung der Verfügung über die Einheiten geregelt ist.

siehe hierzu auch Kapazitätsmanagement, Inventory Management

Die Bezeichnung für den monetär bezifferten Verzehr wirtschaftlicher Güter zur Leistungserstellung bzw. Produktion. Kosten werden i.d.R. durch Abgrenzung von den Aufwendungen bestimmt. Hier soll eine triviale Unterscheidung zugrunde gelegt werden:

a. Fixkosten sind die Kosten, die unabhängig von der Auslastung der Leistungseinheiten bzw. Kapazitäten entstehen. I.d.R. ist der überwiegende Teil der Personalkosten fix, wenn die Mehrheit des Personalstamms fest angestellt ist und ein festes Gehalt gezahlt wird.

b. Variable Kosten sind die Kosten, die direkt von der Beschäftigung abhängig sind. Sie entstehen erst mit der Leistungserstellung. Beispielsweise fallen Warenkosten für Lebensmittel in diese Kategorie, da diese in Abhängigkeit von der Gästezahl beschafft werden.

c. Sprungfixe Kosten sind die Kosten, die teilweise als Fixkosten auftreten, aber intervallartig von der Beschäftigung abhängen. Ein Teil der Personalkosten kann als sprungfix betrachtet werden, wenn ab einer gewissen Beschäftigung Aushilfen den Personalstamm zeitlich begrenzt unterstützen.

L

zu dt. letzte verfügbare Raumkapazität

Bezeichnung für eine vertraglich zugesicherte Garantie, dass auch die letzte verfügbare Kapazität zum vertraglich vereinbarten Preis gebucht werden kann.

siehe hierzu auch Firmenvertragsrate,
Hurdle Points, Fences

zu dt. Vorlaufzeit, Durchlaufzeit,
syn. Buchungsvorlauf (zeitlich)

a. Die Bezeichnung für die Zeitspanne zwischen Vertragsabschluss und der Leistungserstellung. Als Frage formuliert: „Wie weit im Voraus werden Leistungen verbindlich gebucht?“

b. Dieser Indikator beschreibt einen zeitlichen Aspekt des Buchungsverhaltens. Über einen längeren Zeitraum erfasst, lassen sich Buchungsmuster bzw. Veränderungen im Buchungsverhalten erkennen. Zusätzlich kann dieser Indikator als ein Kriterium bei der Marktsegmentierung bzw. bei der Analyse des Business-Mix zugrunde gelegt werden.

siehe hierzu auch Marktsegmentierung, Business-Mix

zu dt. Firmenvertragsrate

Bezeichnung für eine vertraglich vereinbarte Rate zwischen ansässigen Firmen und Anbieter, i.d.R. gekennzeichnet durch zeitliche Befristung, Vergünstigung gegenüber der üblichen Rate und an bestimmte Buchungs-/Auftragsvolumina gebunden.

siehe hierzu auch Firmenvertragsrate

M

zu dt. Marktanteil-Index

Diese Kennzahl setzt die eigene Durchschnittsbelegung ins Verhältnis zur Durchschnittsbelegung des Mitbewerberfeldes. Liegt der Index über 1,0 erreicht die eigene Auslastung ein höheres Niveau als die Auslastung des Mitbewerberfeldes, liegt er unter 1,0 erreicht die eigene Auslastung ein niedrigeres Niveau als im Mitbewerberfeld. Zur weiteren Analyse und Einordnung des Wertes sollten die Kennzahlen ARI und RGI zusätzlich betrachtet werden.

siehe hierzu auch Average Rate Index (ARI), Revenue Generation Index (RGI)

Bezeichnung für einen Teilmarkt, dessen Nachfragende bestimmte gleichartige Merkmale aufweisen.

siehe hierzu auch Marktsegmentierung, Business-Mix

Bezeichnung für eine Vorgehensweise, bei der ein Gesamtmarkt (Menge aller Nachfragenden für ein Produkt oder eine Leistung) anhand gleichartiger Merkmale in Kategorien unterteilt wird. Die Merkmale bzw. Unterteilungskriterien ergeben sich aus der Zielsetzung bzw. dem Zweck der Unterteilung.

siehe hierzu auch Marktsegment, Business-Mix

zu dt. Treffen, Sitzung, Besprechung

Die Bezeichnung für einen Veranstaltungstyp: physisches Zusammentreffen von Personen, meist in beruflichem Kontext. Kennzeichnend ist die Nutzung externer Räumlichkeiten zur Zusammenkunft, z.B. in einem Hotel.

Hinweis: In der wissenschaftlichen Literatur gibt es keine einheitliche Definition der Veranstaltungstypen.

siehe hierzu auch MICE, Incentive, Convention, Congress, Event, Exhibition

syn. Meetings, Incentives, Congresses/Conferences, Events/Exhibitions

Sammelbezeichnung bzw. Abkürzung für Veranstaltungstypen/-arten.

Hinweis: In der wissenschaftlichen Literatur gibt es keine einheitliche Definition der Veranstaltungstypen.

siehe hierzu auch Meeting, Incentive, Convention, Congress, Event, Exhibition

syn. Function Space Revenue Management, Revenue Management für Veranstaltungen

Bezeichnung für die Anwendung von Revenue Management auf Veranstaltungsdienst-leistungen, z.B. Bereitstellung von Räumen und Flächen, sowie Erbringung von Verpflegungs- und Beherbergungsleistungen. Die Umsetzung eines Revenue Managements im Veranstaltungsbereich ist von der Anwendung im Logisbereich zu unterscheiden, da im Veranstaltungsbereich abteilungsübergreifende Leistungsbündel betrachtet werden und dafür eigene Metriken zugrunde gelegt werden. Die Grundprinzipien, Strategien und Instrumente des Revenue Managements sind dennoch auf den MICE-Bereich übertragbar.

siehe hierzu auch Revenue Management

Die Bezeichnung für eine festgelegte Abnahmemenge von Dienstleistungen, die im Rahmen einer Buchung mindestens erzielt werden soll. Die Definition einer Mindestbelegung verhindert die ineffiziente Nutzung von (Leistungs-)Kapazitäten – kann jedoch einschränkend wirken, wenn durch die vorhandene Nachfrage das Niveau der Mindestbelegung nicht erreicht wird.

siehe hierzu auch Mindestumsatz, Kapazitätssteuerung / -management

Die Bezeichnung für eine festgelegte Höhe an Umsatz, der durch eine Buchung erzielt werden soll. Die Definition eines Mindestumsatzes kann die Mindestbelegung einzelner Leistungen oder für Flächen ersetzen und kann als alternatives Konzept zur Mindestbelegung eingesetzt werden, um die ineffiziente Nutzung von (Leistungs-)Kapazitäten zu verhindern.

siehe hierzu auch Mindestbelegung, Kapazitätssteuerung / -management

zu dt. Mindestaufenthaltsdauer

Die Bezeichnung für eine konkrete, festgelegte Mindestabnahmedauer im Rahmen eines Restriktionsmanagements.

siehe hierzu auch Restriktionen, Kapazitätssteuerung / -management

zu dt. Mehrkanal-Strategie

Die Bezeichnung für eine Strategie, bei der für den Absatz der Produkte bzw. Dienstleistungen eines Unternehmens mehrere ausgewählte Vertriebskanäle simultan genutzt werden. Werden die Vertriebskanäle nicht selektiert und alle verfügbaren Kanäle genutzt, lautet die Bezeichnung Omni-Channel-Strategie.

siehe hierzu auch Vertriebskanäle, Channel Manager (CM), eCommerce

N

Die Bezeichnung für die Bereitschaft zum Erwerb bestimmter Produkte oder Dienstleistungen. Meist wird die Nachfrage durch Ihre Ausprägung beschrieben: stark, gering, konstant, etc.; sie kann aber auch monetär bewertet werden.

siehe hierzu auch Nachfrageprognose, Demand Level, Preiselastizität

syn. Nachfragevorhersage

Diese Informationsgrundlage beschreibt, wie viel Nachfrage für einen bestimmten Tag oder Zeitraum erwartet wird. Zur Erstellung einer Nachfrageprognose werden Daten, beispielsweise historische Nachfrage, Daten zu aktuellem Buchungsverhalten und der bereits eingegangenen Nachfrage, aggregiert. Zusätzlich können unternehmensexterne Daten wie Marktentwicklung und allgemeine Entwicklungen, die Einfluss auf die Nachfrage nehmen können, hinzugezogen werden. Die Qualität der Nachfrageprognose ist von Qualität und z.T. Aktualität der Daten abhängig. Nachfragevorhersagen können manuell oder mit technischer Unterstützung, z.B. von einem Algorithmus, erstellt werden.

siehe hierzu auch Nachfrage, Algorithmus, Annahmen

syn. Nachfrageüberhang

Dieser Zustand beschreibt eine Marktsituation, in der mehr nachgefragt wird, als durch das Angebot (die vorhandenen Kapazitäten), abgedeckt werden kann.

siehe hierzu auch Nachfrage

zu dt. Netto-Ergebnis des operativen Geschäfts, syn. Betriebsergebnis II

Diese Kennzahl beschreibt das Ergebnis aus der operativen Tätigkeit eines Unternehmens. Sie ist definiert als Differenz zwischen Umsatzerlös und betriebsbedingten, sowie anlagebedingten Kosten.

siehe hierzu auch Gross Operating Profit (GOP), Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR)

syn. Wert, Zweck, Interesse, Vorteil

Der Kunde hat vom Erwerb eines Produktes oder einer Leistung i.d.R. einen Nutzen bzw. Vorteil. Das Nutzenempfinden ist i.d.R. abhängig von der Dringlichkeit der Bedürfnisbefriedigung durch das erworbene Gut. Auch wenn es sich um das gleiche Produkt bzw. die gleich Leistung handelt, ist das Nutzenempfinden subjektiv, sodass der Wert, d.h. der „in Euro“ ausgedrückte Nutzen, kundenspezifisch unterschiedlich wahrgenommen wird. Daraus resultiert die unterschiedliche Zahlungsbereitschaft für das gleiche Produkt oder die gleiche Leistung.

siehe hierzu auch Zahlungsbereitschaft, Nachfrage

O

zu dt. Auslastung, Belegung

Diese Kennzahl beschreibt, wie hoch die Auslastung der Leistungskapazitäten an einem bestimmten Tag bzw. in einer Periode ist. Die Länge der Periode, auf die sie sich bezieht, muss angegeben werden. Die Auslastung wird i.d.R. als prozentualer Wert dargestellt.

siehe hierzu auch Auslastung

Berechnung für Hotelzimmer
Auslastung in Periode p
= Anzahl belegter Zimmer in Periode p :
Anzahl verfügbarer Zimmer in Periode p

Berechnung für Veranstaltungsflächen
Auslastung in Periode p
= Anzahl belegter Quadratmeter in Periode p : Anzahl verfügbarer Quadratmeter in Periode p
Die Betrachtung bezieht sich auf die gesamte verfügbare Veranstaltungsfläche und vernachlässigt die Betrachtung der einzelnen Veranstaltungsflächen.

zu dt. wörtlich Online-Reisebüro

Die Bezeichnung für einen elektronischen Vertriebskanal von Reisedienstleistungen, z.B. Beherbergungsleistungen oder Mobilitätsdienst-leistungen. Der Vertrieb wird von Reisemittlern, sog. Online-Reisebüros übernommen und basiert i.d.R. auf einem Provisionsmodell.

siehe hierzu auch eCommerce, Vertriebskanäle

P/Q

zu dt. wörtlich Aufgriff (von Buchungen)

Diese Kennzahl beschreibt, wie viele Buchungen an einem Tag bzw. innerhalb einer Periode für einen Tag oder einen Zeitraum in der Zukunft generiert werden. Anhand dieses Wertes lassen sich Buchungshäufungen im Zeitverlauf und somit Buchungsmuster erkennen.

siehe hierzu auch Lead-Time

zu dt. wörtlich „Planen Umsetzen Überprüfen Handeln“-Kreislauf; zu dt. Deming-Kreis

Die Bezeichnung für einen Kreislauf zum kontinuierlichen Lern- bzw. Verbesserungs-prozess, bestehend aus vier Phasen. Der Kreislauf startet initial mit einer Planungsphase, worauf die Umsetzung des Plans als zweite Phase folgt. Die dritte Phase dient zur Überprüfung und mündet in die vierten Phase, bei der Korrekturmaßnahmen gefunden werden.

siehe hierzu auch Benchmark

Die Bezeichnung für gezielte Veränderung eines Preises, beispielsweise im Rahmen einer Preis-steuerung. Preisanpassungen können auch unabhängig von einer Preissteuerung z.B. aufgrund von Kostensteigerungen oder -senkungen vorgenommen werden.

siehe hierzu auch Preissteuerung

Die Bezeichnung einer Strategie, bei der die Höhe des Preises nach bestimmten Kriterien unterschieden und angepasst wird. Die Differenzierung des Preises erfolgt bspw. in Abhängigkeit von Zeitverlauf, Nachfragespitzen und nach Marktsegmenten. In der Fachliteratur wird außerdem diskutiert, ob eine kunden-spezifische Preisdifferenzierung sinnvoll ist.

siehe hierzu auch Preisanpassung

Der Maßstab für Veränderungen der Nachfrage nach einem Produkt oder einer Leistung, wenn sich der Preis verändert. Die Preiselastizität dient als Indikator für die Preissensibilität von Nachfragenden in Bezug auf ein Produkt oder eine Leistung. Ein relativ starker Nachfrage-rückgang bei einer moderaten Preiserhöhung deutet auf eine preiselastische Nachfrage hin, wohingegen ein relativ geringer Nachfrage-rückgang bzw. eine konstante Nachfrage auf eine preisunelastische Nachfrage hindeutet. Die Preiselastizität ist i.d.R. stark vom Produkt bzw. der Leistung abhängig.

siehe hierzu auch Differenziertes Leistungsangebot, Preisdifferenzierung

a. Die Bezeichnung für gezielte Anpassungen des Preises, die einem logischen Muster, z.B. auf Grundlage eines Regelwerkes, folgen.

b. Bezeichnung für einen Bündel an Instrumenten, die sicherstellen sollen, Leistungseinheiten mit begrenzter Verfügbarkeit erlösoptimal zu verkaufen. Durch gezielte Preissteuerung kann im Vorfeld von Anfragen eine Auftragsselektion stattfinden, da sich Kunden gemäß Ihrer Zahlungsbereitschaft selbst selektieren. Zu den Instrumenten gehören beispielsweise Dynamic Pricing, z.T. können auch Restriktionen wie Mindestumsätze darunter fallen, die z.B. in dynamische Raummieten münden. Eng verbunden mit der Preissteuerung ist die Differenzierung des Leistungsangebotes.

siehe hierzu auch Preisanpassung, Dynamic Pricing, Differenziertes Leistungsangebot

Die Bezeichnung für Software, die in Hotels- bzw. Beherbergungsbetrieben zur zentralen Steuerung der Kernleistungen eingesetzt wird. Beispielsweise werden Reservierungen im PMS eingetragen, Preise gepflegt, Zimmer und Räume verwaltet, sowie Rechnungen erstellt.

siehe hierzu auch Hotelsoftware

R

a. Die Bezeichnung des Logisanteils am Gesamtzimmerpreis, d.h. exklusive Restaurations- und sonstigen Leistungen, z.B. Frühstück, sowie abzüglich der Mehrwertsteuer-anteile anderer Leistungen.

b. Die Bezeichnung wird häufig synonym für „Zimmerpreis“, den Preis einer Tagungs-pauschale verwendet.

siehe hierzu auch Average Daily Rate (ADR), Average Room Rate (ARR)

Die Bezeichnung für die Gesamtheit aller angebotenen Raten für gastgewerbliche Leistungen, z.B. Zimmer und Veranstaltungs-pauschalen.

siehe hierzu auch Rate, Best Available Rate (BAR), Floating Company Rate (FCR)

syn. Ratengleichheit, Preisgleichheit

Die Bezeichnung einer vertraglichen Verpflichtung des Leistungsanbieters gegenüber einem Vermittler, gleiche Raten über die unterschiedlichen Vertriebswege hinweg einzustellen. Die Ratenparität betrifft den Preis, teilweise auch die Konditionen, an die die Rate geknüpft ist.

siehe hierzu auch Best Available Rate (BAR), Vertriebskanäle, Distribution Management

zu dt. Angebotsanfrage

Die Bezeichnung für eine Anfrage, bei der ein Angebot vom Anbieter angefordert wird. Diese Vorgehensweise findet sich häufig bei Geschäften mit relativ hohen Auftragsvolumen, beispielsweise im Veranstaltungsbereich.

syn. Einschränkungen, Beschränkungen

Die Bezeichnung für ein System von Regeln, das die freie Buchbarkeit und Verfügbarkeit von Leistungen im Anfrage- oder Buchungsprozess einschränkt.

siehe hierzu auch Kapazitätssteuerung / -management, Minimum Length of Stay (MLOS)

zu dt. wörtlich Erlösgenerierungsindex

Diese Kennzahl setzt den eigenen durchschnittlichen RevPAR ins Verhältnis zum durchschnittlichen RevPAR der Mitbewerber. Liegt der Index über 1,0 wird durchschnittlich ein höherer Erlös aus der Anzahl der verfügbaren Zimmer generiert als bei den Mitbewerbern, liegt er unter 1,0 wird durchschnittlich ein niedrigerer Erlös aus der verfügbaren Anzahl der Zimmer generiert als es bei den Mitbewerbern der Fall ist. Der Beobachtungszeitraum und Bezugszeitraum müssen angegeben werden. Sind ausreichend Daten vorhanden, kann die Betrachtung auf Veranstaltungsflächen übertragen werden. Die zugehörige Kennzahl ist der RevPASM.

siehe hierzu auch Average Rate Index (ARI), Market Penetration Index (MPI), Revenue Per Available Square Meter (RevPASM)

zu dt. Ertragsmanagement

Bezeichnung für eine Strategie, bei der versucht wird, aus einer begrenzten vorhanden Kapazitäten einen möglichst hohen Ertrag zu generieren. Revenue Management wird i.d.R. bei Dienstleistungen angewendet, bei denen ein starres Angebot, d.h. fixe, nicht veränderbare Leistungskapazitäten auf eine schwankende Nachfrage treffen. Beim Revenue Management kommen unterschiedliche Instrumente zum Einsatz, um den Ertrag langfristig zu steigern.

siehe hierzu auch Yield Management

Die Bezeichnung für ein technisches Werkzeug / Hilfsmittel / Software, mit dessen Hilfe die Preis- und Kapazitätssteuerung für einen erlösoptimalen Verkauf der Kapazitäten organisiert wird. Die Leistung des Revenue Management Systems hängt von der Pflege und Aktualität der Einstellungen und der Qualität der verarbeiteten Daten ab.

siehe hierzu auch Revenue Management, Hotelsoftware, Property Management System (PMS)

zu dt. Erlös pro verfügbarem Zimmer

Diese Kennzahl beschreibt, wie hoch der durchschnittliche Netto-Logis-Erlös pro verfügbarem Zimmer in einer Periode liegt.

siehe hierzu auch Average Room Rate (ARR)

Berechnung für Hotelzimmer
Durchschnittlicher Erlös pro verfügbarem Zimmer der Periode p (netto) = Logisumsatz der Periode p (netto) : Anzahl der verfügbaren Zimmer in Periode p

zu dt. Erlös pro verfügbarem Quadratmeter

Diese Kennzahl beschreibt, wie hoch der durchschnittliche Netto-Erlös pro verfügbarem Quadratmeter in einer Periode liegt. Die Länge der Periode, auf die sie sich bezieht, muss angegeben werden. Die Erlöse müssen nach ihrer Entstehung (veranstaltungsbezogen) abgegrenzt werden.

siehe hierzu auch Revenue Per Square Meter (RevPSM), Revenue Per Available Room (RevPAR)

Berechnung für Veranstaltungsflächen
Durchschnittlicher Erlös pro verfügbarem Quadratmeter der Periode p (netto)
= Veranstaltungsumsatz der Periode p (netto) : Anzahl der verfügbaren Quadratmeter in Periode p
Zuvor muss eine Abgrenzung erfolgen, welche Erlöse aus Veranstaltungen entstanden sind.

zu dt. Erlös pro Quadratmeter

Diese Kennzahl beschreibt, wie hoch der durchschnittliche Netto-Erlös pro Quadratmeter in einer Periode liegt. Die Länge der Periode, auf die sie sich bezieht, muss angegeben werden. Die Erlöse müssen nach ihrer Entstehung (veranstaltungsbezogen) abgegrenzt werden.

siehe hierzu auch Revenue Per Available Square Meter (RevPASM), Average Room Rate (ARR)

Berechnung für Veranstaltungsflächen
Durchschnittlicher Erlös pro verkauftem Quadratmeter der Periode p (netto)
= Veranstaltungsumsatz der Periode p (netto) : Anzahl der verkauften Quadratmeter in Periode p
Zuvor muss eine Abgrenzung erfolgen, welche Erlöse aus Veranstaltungen entstanden sind.

S

zu dt. Saisonzeiten

Die Bezeichnung für voneinander abgrenzte Zeiträume nach dem Kriterium der erwarteten Nachfrage.

siehe hierzu auch Preisdifferenzierung, Demand Level

syn. Kalkül, Methode, Praktik, Taktik, Vorgehensweise, Verfahrensweise

Die Bezeichnung zur Planung des eigenen Vorgehens, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen; unter Berücksichtigung von Faktoren, die das eigene Vorgehen beeinflussen könn(t)en.

siehe hierzu auch Annahmen

Die Bezeichnung für eine positive (kostentechnische) Wirkung, die sich bspw. aus der Zusammenarbeit zweier Einheiten ergibt, z.B. kooperierende Abteilungen oder die durch zwei sich positiv beeinflussende Faktoren entsteht.

T

Die Bezeichnung für Leistungsbündel, die vom Anbieter speziell für den Veranstaltungstyp Tagung zusammengestellt werden. In den Pauschalen sind Leistungen enthalten, die die Bedürfnisse der Tagungsgäste in unterschied-lichem Umfang abdecken. In der Regel werden Tagungspauschalen mit Preisen pro Person versehen.

siehe hierzu auch Differenziertes Leistungsangebot

zu dt. Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer

Diese Kennzahl beschreibt das Verhältnis zwischen der Summe des Umsatzes aller Abteilungen eines Hotels und der verfügbaren Zimmeranzahl.

siehe hierzu auch Key Performance Indicators (KPIs), Revenue Per Available Room (RevPAR)

zu dt. wörtlich Berührungspunkte

Die Bezeichnung für Momente des Kontakts zwischen Kunde und Unternehmen. Die Customer Journey bzw. Guest Journey ist eine modellhafte, logische Aneinanderreihung der Touchpoints, um spezifische Prozesse oder Interaktionen abzubilden, zu hinterfragen und ggf. zu verbessern.

siehe hierzu auch Guest Journey, Customer Journey

syn. Denials, zu dt. Absagen

a. Die Bezeichnung für den Status von Angeboten, die von Kunden abgelehnt werden.

b. Dieser Indikator beschreibt als absolute Zahl die Anzahl der Angebote, die vom Kunden abgelehnt wurden. Als relative Zahl beschreibt er das Verhältnis der abgelehnten Angebote im Vergleich zum gesamten Angebotsvolumen.

siehe hierzu auch Nachfragespitzen, Kapazitätssteuerung / -management

U

Ein Instrument des Revenue Managements vom Typ „Kapazitätssteuerung“, das in Zeiten des Nachfrageüberhangs eingesetzt werden kann. Es werden mehr Kapazitäten verkauft, als tatsächlich verfügbar sind. Dem Einsatz dieses Instruments liegt die Annahme zugrunde, dass nicht alle gebuchten Kapazitäten bzw. Leistungen tatsächlich in Anspruch genommen werden.

siehe hierzu auch Überbuchungssteuerung, Nachfrageprognose, Wash-Faktor

Die Bezeichnung einer Strategie, bei der versucht wird, in Zeiten des Nachfrageüberhangs die Kapazitäten bzw. Leistungseinheiten vollständig auszulasten. Unter Berücksichtigung des Wash-Faktors werden gezielt mehr Kapazitäten bzw. Leistungseinheiten verkauft, als tatsächlich verfügbar sind. Dieser Strategie liegt die Annahme zugrunde, dass nicht alle gebuchten Kapazitäten bzw. Leistungen tatsächlich in Anspruch genommen werden. Werden nicht alle Leistungen in Anspruch genommen, fällt die Auslastung letztlich unter 100%. Das übergeordnete Ziel der Überbuchungssteuerung besteht darin, Nicht-Nutzung von Kapazitäten bzw. Nicht-Inanspruchnahme von Leistungen zu vermeiden.

siehe hierzu auch Überbuchung, Wash-Faktor, Kapazitätssteuerung / -management

Dieser Indikator beschreibt, wie viel Umsatz bei einer eingehenden Anfrage erwartet werden kann. Je konkreter die Anfrage, desto genauer kann das Umsatzpotenzial eingeschätzt werden.

siehe hierzu auch Zahlungsbereitschaft, Nachfrageprognose

zu dt. wörtlich nicht anzunehmen, nicht zu bestätigen

a. Die Bezeichnung für den Status von Anfragen, die geboten, die aufgrund mangelnder Verfügbarkeit von Kapazität nicht mehr angenommen werden können. UNC-Anfragen sind ein Teil der Nachfrage.

b. Dieser Indikator beschreibt als absolute Zahl die Anzahl der Anfragen, die vom Anbieter aufgrund mangelnder Verfügbarkeit von Kapazitäten abgelehnt werden müssen.

siehe hierzu auch Nachfragespitzen, Nachfrageprognose

zu dt. Alleinstellungsmerkmal,
syn. herausstechender Kundennutzen, Leistungsmerkmal

Die Bezeichnung eines besonderen Mehrwertes für den Kunden, der sich vom Angebot anderer Anbieter, der Mitbewerber, abhebt. Der USP kann ein Kaufargument sein, wenn er erkennbar für den Kunden dargestellt und kommuniziert wird.

siehe hierzu auch Nutzen, Differenziertes Leistungsangebot

Der Begriff umschreibt eine Eigenschaft von Dienstleistungen: Die Leistungserstellung und der Konsum der Dienstleistung fallen zeitlich zusammen, d.h. sie finden gleichzeitig statt. Aus diesem Prinzip ergeben sich weitere Eigenschaften und Implikationen für das Management von Dienstleistungen.

siehe hierzu auch Revenue Management

zu dt.

a. Die Bezeichnung einer Verkaufsstrategie, bei der dem Kunden höherwertigere Produkte oder Leistungen, im Vergleich zur ursprünglich gewählten Leistung bzw. zum ursprünglich gewählten Produkt, angeboten werden.

b. Ein Instrument des Revenue Managements vom Typ „Verhandlung“. Dem Gast wird nach der Reservierung die Möglichkeit eingeräumt, seine Kaufentscheidung zu revidieren und höherwertigere Leistungen zu buchen. Die ursprüngliche Entscheidung wird „nachverhandelt“. Die Verlustaversion bzw. Gewinnorientierung des Gastes spielen dabei eine entscheidende Rolle. Wird dieses Instrument angewandt, sollte der Gast nicht das Gefühl bekommen, dass ihm etwas „aufgeschwatzt“ wird, was er nicht braucht. Idealerweise werden gezielt Gäste angesprochen, für die höherwertige Leistungen interessant sind und tatsächlich als Mehrwert wahrgenommen werden, damit das Gefühl entsteht: „Das gönnen wir uns gerne“.

siehe hierzu auch Revenue Management, Cross-Selling

V/W

Die Bezeichnung für Maßnahmen, die der Absatzförderung von Produkten und Leistungen dienen.

siehe hierzu auch Vertriebskanäle

Die Bezeichnung für Absatzwege von Produkten und Dienstleistungen. Vertriebskanäle können klassisch analoge Wege sein, wie ein Ladengeschäft, aber auch moderne, digitale Verbindungen zum Endkunden.

siehe hierzu auch eCommerce

siehe hierzu auch Displacement Analysis

Dieser Indikator beschreibt den prozentualen Anteil von kurzfristigen Stornierungen und No-Shows im Verhältnis zur tatsächlichen Gäste-zahl. Der Wash-Faktor wird über einen längere Zeitraum als Erfahrungswert gebildet. Durch seine Einbindung in die Strategie kann gezielt überbucht werden.

siehe hierzu auch Überbuchungssteuerung

zu dt. “Weißes Etikett“

Die Bezeichnung für eine „Verpackungslösung“ von Produkten bzw. Leistungen, deren Anbieter nicht in Erscheinung tritt. Häufig auch gebräuchlich bei Software. Im gastgewerblichen Kontext z.B. tritt nicht der Anbieter einer Hotel-buchungssoftware, sondern das Hotel tritt für den Kunden sichtbar in Erscheinung.

siehe hierzu auch Customer Journey, eCommerce

XYZ

zu dt. Ertragsmanagement

Bezeichnung für eine Strategie, bei der mithilfe gezielter Peis-Mengen-Steuerung versucht wird, aus einer begrenzten vorhanden Kapazitäten einen möglichst hohen Ertrag zu generieren. Yield Management hat seinen Ursprung in der Flugbranche. Es kann als Teilbereich des Revenue Managements betrachtet werden.

siehe hierzu auch Revenue Management, Preissteuerung, Kapazitätssteuerung / -management

Dieser Indikator beschreibt, welche Summe Kunden für ein Produkt oder eine Leistung maximal ausgeben. Die Höhe der Zahlungs-bereitschaft ist i.d.R. ein kundenspezifischer Wert, abhängig von der Kaufkraft und dem Nutzenempfinden des Kunden im Hinblick auf das Produkt bzw. die Leistung.

siehe hierzu auch Abschöpfungsmanagement, Nutzen, Preiselastizität