Micerate white

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A

Ist ein synonymer Begriff für Yield Management. Er bezeichnet eine Strategie, bei der versucht wird durch flexible Preise, die maximale Zahlungsbereitschaft abzuschöpfen.

 

siehe hierzu auch: Yield Management

ARR steht für Average Room Rate und ADR für Average Daily Rate. Beides sind Begriffe für die durchschnittliche Rate eines Hotelzimmers. Die ARR ist dabei immer bezogen auf den Zimmerpreis, wobei die ADR den Preis pro Person oder pro Zimmer darstellen kann.  

Anreizsysteme sin Systeme für Mitarbeiter, die zur Motivation und damit zur Förderung von Qualität im Unternehmen beitragen sollen. Hierbei ist die Messbarkeit der Ziele entscheidend. Insbesondere im Revenue und Yield Management eignen sich Kennzahlen wie beispielsweise RevPAR oder RevPASM, die durch aktiven Verkauf und eine funktionierende Preisstrategie gesteigert werden können.  

ARI bedeutet Average Rate Index. Er setzt den eigenen Durchschnittspreis mit dem Durchschnittspreis der Mitbewerber ins Verhältnis.

ARI= (ARR/ARR CompSet) 

Hierbei muss darauf geachtet werden, dass die Average Room Rates unter den Mitbewerbern gleich definiert sind und nicht unterschiedliche Preise ins Verhältnis gesetzt werden. (Zum Beispiel Einzel oder Doppelzimmerpreis oder Zimmer oder Personenpreise).  

Liegt der Wert über eins, ist die eigene ARR höher als die der Mitbewerber. Liegt er unter eins ist die eigene ARR niedriger.  Wie gut der eigene Preis im Verhältnis zu den Mitbewerbern funktioniert, lässt sich an dem MPI (Market Penetration Index) ablesen, welcher die eigene Auslastung mit der Auslastung der Mitbewerber ins Verhältnis setzt. Der RGI bringt den eigenen RevPAR mit dem der Mitbewerber in Verbindung. 

siehe hierzu auch: RGI und MPI

Ein Algorithmus ist ein schrittweises Verfahren zur Problemlösung durch ein spezielles Regelwerk. Algorithmen bestehen aus einer Folge von Anweisungen, wie z. B. Rechenformeln, die nach einer Abfolge von Schritten das „Problem“ löst. Als Problem kann hierbei eine Fragestellung sein, die beispielsweise lautet: „Wie hoch wird meine Nachfrage an Tax X sein?“

B

Die Balanced Score Card ist ein Instrument zur Überführung der Vision und der Strategie in strategische Ziele und Maßnahmen. Sie enthält vier Perspektiven zur Umsetzung der Unternehmensstrategie: 

  • Gästeperspektive 
  • Mitarbeiterperspektive 
  • Prozessperspektive 
  • Kundenperspektive 

Für jede Perspektive werden eigene Ziele festgelegt, die anhand von Kennzahlen messbar gemacht werden. Für jedes Ziel werden wiederum Maßnahmen und Verantwortlichkeiten festgelegt.  

Die Best Available Rate (BAR) ist englisch und steht für den besten verfügbaren Preis, der zum aktuellen Zeitpunkt (online) angeboten wird. Um Direktbuchungen auf der eigenen Homepage zu steigern, wird diese Rate im Besten Fall die Direktbuchungsrate auf der eigenen Homepage sein.  

Der Break Even Point ist das englische Wort für Gewinnschwelle. Er kennzeichnet den Punkt, an dem mit den erzielten Umsätzen alle Kosten gedeckt sind. Somit wird an diesem Punkt weder Gewinn erzielt noch Verlust verzeichnet. Liegt der Umsatz über diesem Punkt, fließt die Differenz zwischen Umsatz und BEP in den Gewinn ein. Wird der Break Even Point nicht erreicht, gilt die Differenz zu BEP als Verlust.   

Der Break Even Point ist definiert als  

BEP = Gesamtumsatz-Gesamtkosten = 0 

Daraus ergibt sich: Gesamtumsatz = Geasamtkosten  

Ein Benchmark ist definiert als ein Maßstab für den Vergleich von Leistungen. Er stellt ein Instrument zur vergleichenden Analyse von Prozessen oder Produkten dar, die mit einem definierten Leistungsmaßstab ins Verhältnis gesetzt werden. Dieser Maßstab kann zum Beispiel aus vergleichbaren Konkurrenten bestehen, mit dem eigene Leistungen verglichen werden. 

siehe hierzu auch: CompSet

Ist eine Prozessmethode, zur Neugestaltung von Geschäftsprozessen. Dieser Begriff wurde in den 90er Jahren von Michael Hammer und James Champy geprägt. Diese Methode zählt zu den radikalen Methoden der Umstrukturierung von Geschäftsprozessen. Der Fokus dabei liegt auf der Kundenausrichtung in erster Linie und den Kernkompetenzen eines Unternehmens in zweiter Linie.  

BPR besteht aus folgenden vier Phasen:  

  1. Renewing (Erneuerung): Einbindung der Mitarbeiter 
  2. Revitalizing (Revitalisierung): Prozessanalyse und feststellen des Optimierungspotenzials 
  3. Reframing (Einstellungsänderung): Anpassung der Denkmuster der Mitarbeiter und Entwicklung neuer Methoden zur Prozessoptimierung 
  4. Restructuring (Restrukturierung): Umsetzung der neuen Prozesse, Beobachtung der Zielerreichung und eventuelle Anpassungen der Prozesse 

Beschreibt die Planung, Organisation und Kontrolle von Geschäftsreiseaktivitäten. In großen Unternehmen wird dies oft in betriebseigenen Organisationeinheiten geregelt oder durch externe Reisevermittler ersetzt. Ziel dabei sind Kosteneinsparungen durch beispielsweise Firmenverträge. 

C

Ist eine Software zur Planung, Organisation und Kontrolle von Leistungen, die online über verschiedene Buchungsportale und OTAs abgesetzt werden. Inhalt des Channel Managements sind die Auswahl von Buchungsportalen, sowie das Pflegen der Raten und Preise. Flexible Raten können mit Hilfe eines Channel Managers koordiniert werden. Dieser überspielt die verschiedene Preise zu festgelegten Konditionen in alle Buchungsportale. 

  

Cluster sind zusammengefasste Buchungszeiträume mit vergleichbarer Nachfrage.  

Das Competetive Set (CompSet) ist eine Gruppe ausgewählter Mitbewerber mit vergleichbaren Leistungsangebot und Qualitätsniveau. Die Beobachtung des CompSets dient der Beobachtung von Marktentwicklungen und fließt ggf. In die Preisstrategie ein.  

In der Hotellerie werden in der Regel CompSets (ausgewählte Mitbewerber) für einen Benchmark erstellt, wodurch das eigene Hotel ins Verhältnis zu den Mitbewerbern gesetzt wird. Dies geschieht anhand von bestimmten Leistungskennzahlen (KPIs). Ziel ist die eigene Marktposition festzustellen, den Markt zu beobachten, eventuelle Veränderungen frühzeitig zu erkennen, um darauf reagieren zu können.   

Demnach dient der Benchmark der Positionierung eines Unternehmens auf dem Markt, in dem er die Einordnung eigener Stärken und Schwächen fördert und eine Grundlage bildet, daraus resultierende strategische Ziele abzuleiten.  

siehe hierzu auch: Benchmark

Conventions sind Veranstaltungen, bei denen sich Personen mit gleichen Interessen (beruflich oder privat) treffen, um zu netzwerken, sich auszutauschen, Kontakte zu knüpfen und neues zu erfahren.  

Ganz allgemein ist die Conversion Rate der Anteil von Zielperson, die in einen neuen Status umgewandelt werden (z.B. Interessenten in Kunden). In Bezug auf die eigene Website in der Hotellerie versteht man unter Conversion Rate den Anteil Websiteaufrufen, der in Buchungen umgewandelt wird. Dieser beträgt im Durchschnitt etwa 2%.  

Im MICE Bereich gibt er an, wie viele von den angebotenen Veranstaltungen realisiert wurden.   

Coorporate Identity bedeutet auf Deutsch Unternehmensidentität und beschreibt das Selbstbild eines Unternehmens und das damit verbundene angestrebte Erscheinungsbild. Dazu gehören beispielsweise die Unternehmensphilosophie und das Design von Logo, Website und dem Unternehmen selbst. 

Bedeutet auf Deutsch „Querverkauf“ und bezeichnet die Verkaufssymbiose von Leistungen und Produkten.  

Bedeutet die strategische Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse als oberstes Leitmaxim. 

D

Dynamic Princing ist eine Form von Yield Managements, bei der die Preise nicht manuell, sondern  kontinuierlich neu berechnet werden. Dies geschieht auf Basis von Algorithmen dynamisch an den Marktbedarf angepasst werden. In die Preisberechnung fließen Faktoren wie die Nachfrage, die Konkurrenz und das Angebot ein. 

siehe hierzu auch: Yield Management

Der Deckungsbeitrag ist die Differenz aus Erlös und variablen Kosten. Er nennt sich Deckungsbeitrag, weil er den Betrag darstellt, der zur Deckung der fixen Kosten beiträgt. 

DB = Erlös – variable Kosten 

Siehe hierzu auch: GOP, BEP

Eine Displacement Analyse (deutsch: Verdrängungsanalyse) dient dazu festzustellen, welchen Mindestumsatz eine Buchung im Tagungsgeschäft erreichen muss, um einem Umsatzverlust durch die Verdrängung einer möglichen attraktiveren Buchung vorzubeugen (wie beispielsweise durch Freizeitreisende).

siehe hierzu auch: Hurdle Points, Restriktionen, MLOS

Der Doppelbelegungsfakor wird errechnet aus der Anzahl der verkauften Room Nights, dividiert durch die Anzahl der verkauften Übernachtungen pro Person. In Hotels mit überwiegend Doppelzimmern liegt der Faktor immer zwischen eins und zwei.  

siehe hierzu auch: ARR/ RevPAR/ OCC

Dynamische Firmenraten sind vereinbarte Raten zu Sonderkonditionen für Firmen, die nicht statisch sind, sondern an die aktuelle BAR geknüpft werden (z.B. mit einem prozentualen Preisabschlag). 

Ist die erwartete Nachfrage für einen bestimmten Tag oder Zeitraum. Er wird in der Regel auf Basis von historischen Daten, dem aktuellen Buchungsverhalten und den bereits eingegangenen Buchungen bestimmt.

Differenzierung bedeutet ganz allgemein eine feine Unterscheidung. Im strategischen Marketing versteht man darunter vor allem die Unterscheidung eines Unternehmens von seinen Mitbewerbern im Hinblick auf einen gesteigerten Kundennutzen. Geprägt wurde der Begriff „Differenzierung“ von Porter. Er steht im engen Zusammenhang mit der Positionierung eines Unternehmens. Diese besteht darin, einen gesteigerten Kundennutzen zu schaffen und sich dadurch von den Mitbewerbern abzuheben, um somit einen Wettbewerbsvorteil zu erreichen.  In diesem Zusammenhang findet der Begriff USP „Unique Selling Point“ oft Anwendung. 
Porter unterschiedet diese Strategie von der Kostenführerschaft, bei der durch eine Kostenführerschaft und einen daraus resultierenden günstigen Preis, ein Wettbewerbsvorteil erzielt werden soll.   
 

siehe hierzu auch: USP

Differenzierung kann auch im Zusammenhang mit dem Leistungsangebot des Unternehmens stehen. Unter einem differenzierten Leistungsangebot wird der Absatz von verschiedenen Produktkategorien oder Leistungsbündeln verstanden, welcher auf verschiedene Marktsegmente bzw. Zielgruppen ausgerichtet wird.   

siehe hierzu auch: Marktsegmentierung, Marktsegmente, Fencing

Beschreibt die strategische Führung und Vermarktung von Destinationen. Dabei stehen Wettbewerbsveränderungen und Trends im Fokus. 

Planung Koordination und Kontrolle von Distributionskanälen, d.h. Absatzkanälen.  

siehe hierzu auch: Channel Management

E

Elektronischer Handel, Online Handel oder Internethandel. Gemeint sind alle elektronischen/ online Verkaufsvorgänge.  

Ertragsmanagement ist das deutsche Wort für Revenue Management.

siehe hierzu auch: Revenue Management, Preissteuerung, Kapazitätssteuerung, Yield Management

Ein Event ist definiert als ein besonderes Ereignis und wird im allgemeinen Sprachgebrauch oft mit einer Veranstaltung gleichgesetzt. Das liegt daran dass ein Event eine Art Veranstaltung ist, die jedoch immer mit einem marketingtechnischen Hintergrund durchgeführt wird und in der Regel einen außergewöhnlichen Charakter besitzt. 

siehe hierzu auch: Meetings, Conventions, Incentives

Ist eine Begriff aus dem Revenue Management. Darunter versteht man das Risiko, dass man durch das Annehmen einer Anfrage die Chance verliert, eine mögliche, später eintreffende Anfrage anzunehmen die ein höheres Ertragspotenzial mit sich bringt und damit attraktiver ist. 

Das Erlösverlustrisiko entsteht bei jeder Anfrage die im Erwartung einer attraktiveren Anfrage, abgelehnt wird. Denn das Risiko das keine attraktivere Anfrage eintrifft geht mit der Gefahr einher, Erlös durch leer bleibende Kapazitäten zu verlieren.

Bei der Ertragsoptimierung geht es darum, das richtige Gleichgewicht zwischen Erlösverlust- und Erlösverdrängungsrisiko zu finden um den Ertrag zu steigern. 

F

Grundsätzlich besteht, beim Absatz von differenzierten Leistungspaketen die Gefahr, potenzielle Kunden mit hoher Zahlungsbereitschaft, mit günstigeren Angeboten in Berührung kommen zu lassen. Dies hat zur Folge, dass die Konsumentenrente nicht vollständig abgeschöpft werden kann und langfristig die Zahlungsbereitschaft dieser Kunden sinkt. Man nennt dieses Phänomen Kannibalisierung. Um diesem Problem zu begegnen gibt es s.g. „Fences“ (deutsch: Zaun“). 

Fences sind Barriere Möglichkeiten, die verhindern sollen, dass Kunden mit hoher Zahlungsbereitschaft in niedrige Preissegmente abrutschen. Sie dienen gleichzeitig der Einteilung von Kunden in verschiedene Marktsegmente.  

Unter Fencing versteht man die sinnvolle Gestaltung des Leistungsangebots zu differenzierten Preisen. Dabei sollen Preisunterschiede für den Kunden bzw. den Gast nachvollziehbar sein. Ziel ist es einen Kannibalisierungseffekt zu vermeiden, in dem unterschiedliche Preise an entsprechende Bedingungen geknüpft sind. So sollen Kundensegmente mit unterschiedlicher Zahlungsbereitschaft angesprochen werden. 

 

siehe hierzu auch: differenziertes Leistungsangebot, Revenue Management, Restriktionen

Neben den offen angebotenen Tagungspauschalpreisen gibt es oft Firmenrahmenverträge, welche einen reduzierten Preis, gebunden an eine gewisse Grundbelegung beinhalten. Diese Preise sind für die Unternehmen in der Regel fix. In jüngster Entwicklung werden allerdings vermehrt Floating Company Rates eingesetzt.  

Zunehmend werden Firmenraten dynamisch gestaltet in dem sie beispielsweise durch einen prozentualen Rabatt an die BAR Rate gekoppelt werden.  

Forecast bedeutet Vorhersage. Im Controlling werden Umsatzforecasts als Instrument der unterjährigen Unternehmenssteuerung genutzt. Dabei werden Zielplanungen auf Ihre Erreichbarkeit überprüft, um Handlungsbedarfe aufzuzeigen. 

siehe hierzu auch: Demand Forecast

G

Die Gewinnschwelle ist das deutsche Wort für „Break Even Point“ und kennzeichnet den Mindestumsatz zur Deckung aller variablen und fixen Kosten. Jeder Euro, der über dieser Schwelle liegt, fließt in den Gewinn ein.  

siehe hierzu auch: BEP, Hurdle Points

GOP ist die Abkürzung für Gross Operating Profit. Er stellt den Umsatz nach Abzug aller betriebsbedingten Kosten und ist daher gleichzusetzen mit dem Betriebsergebnis 1.

 

siehe hierzu auch: GOPPAR

Der Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR) ist der GOP pro Zimmer. Er wird berechnet durch den Gesamtumsatz nach Abzug aller betriebsbedingten Kosten durch die Anzahl der Zimmer.  

Das GAP Modell kommt aus dem Qualitätsmanagement. Anhand von fünf möglichen Qualitätslücken werden Dienstleistungsprozesse analysiert. 

Dabei werden vier Lücken als Ausschlaggeber für Qualitätslücken verantwortlich gemacht, die zu einer Diskrepanz zwischen Kundenerwartung und wahrgenommener Leistung führen können. 

GAP 1: Qualitätslücke zwischen Kundenerwartung und Wahrnehmung der Kundenerwartung durch den Dienstleistungsanbieter 

GAP 2: Qualitätslücke zwischen der wahrgenommen Kundenerwartung durch den Dienstleistungsanbieter und der Maßnahmen, die diese Erwartungen erfüllen sollen 

GAP 3: Qualitätslücke zwischen den vorgesehenen Maßnahmen des Dienstleistungsanbieters und der Maßnahmenumsetzung der Mitarbeiter. 

GAP 4: Qualitätslücke zwischen den tatsächlich erstellten Maßnahmen und der externen Kommunikation gegenüber dem Kunden 

Alle Reisen mit einem geschäftlichen Hintergrund. Dazu gehören auch Reisen ohne Übernachtung.  

H

Eine Software zur zentralen Steuerung aller relevanten Vorgänge in einem Hotel von der Anfrage über die Buchung bis zur Rechnungsstellung. Im professionellen Sprachgebrauch spricht man von PMS.

siehe hierzu auch: PMS, Channel Management

Hurdle Points sind ein Instrument im Yield Management. Hurdle Points kombinieren flexible Tagesraten oder Restriktionen wie beispielsweise ein MLOS (Minimum Length of Stay), in dem sie einen Mindestumsatz für bestimmte Tage festlegen. Dadurch kann entweder ein kurzer Aufenthalt mit hohen Preisen gebucht werden, oder ein längerer Aufenthalt mit niedrigeren Raten. Das hat beispielsweise zur Folge, dass ein Zimmer oder Raum an bestimmten Tagen nicht für eine Nacht gebucht werden kann, es seid denn es werden Raten oder Leistungspakete ausgewählt, die den Mindestumsatz erfüllen. Wird ein längerer Aufenthalt ausgewählt und der Hurdle Point dadurch überstiegen, ist die Reservierung möglich.  

siehe hierzu auch: Restriktionen, MLos, Kapzitätssteuerung, Preissteuerung

I/J

Eine IBE ist eine Online Buchungsmaschine zum Verkauf von Kapazitäten und Leistungen wie Hotelzimmern und Tagungsräumen. 

 

siehe hierzu auch: OTA, 

Incentives stellen Anreize zur Leistungssteigerungen dar. Dazu gehören beispielsweise Belohnungssysteme oder Teamevents. 

 

siehe hierzu auch: Meetings, Events, Conventions

K

Ziel der Kapazitätssteuerung ist es, die vorhandene und begrenzte Kapazität optimal zu nutzen. Dies geschieht durch die Steuerung der Angebotsseite. Auf Grundlage von aktuellen Buchungsverläufen und der Höhe des Pick Ups für entsprechende Zeiträume werden Entscheidungen über Annahme oder Ablehnung von Anfragen getroffen. Dazu gehören das Öffnen und Sperren von Kontingenten, das Festlegen und Aufheben von Buchungsrestriktionen und der bewusste und kontrollierte Einsatz von Überbuchungen.  

Im digitalen Zeitalter wird es immer üblicher, dass Kapazitätssteuerung nicht mehr Postum stattfinden, sondern durch sinnvoll eingesetzte Restriktionen bereits vor Eintreffen von Buchungsanfrage. Dies funktioniert allerdings nur im Zusammenhang mit einer Buchungsmaschine. 

siehe hierzu auch: IBE, Restriktionen, Preissteuerung, Revenue Management

Im Kategorienverkauf geht es darum, jedem Gast die geeignete Kategorie zu verkaufen, die sowohl seinen Ansprüchen als auch seiner maximalen Zahlungsbereitschaft entspricht. Gäste mit höherer Zahlungsbereitschaft müssen davon überzeugt werden, eine entsprechend hohe Kategorie zu buchen.  Am Telefon erfordert dies Feingefühl und Verkaufstalent.  

Bei Online Buchungsstrecken ist es entscheidend, die Kategorienbeschreibungen sinnvoll zu wählen und die entsprechenden Vorteile einer Kategorie herauszustellen. Je mehr Zimmerkategorien es gibt, desto bedeutender wird der Kategorienverkauf.  

Upselling bei Buchung oder Anreise gehören ebenfalls zum Kategorienverkauf. 

Ein Kontingent ist eine festgelegte Anzahl an Hotelzimmern, welche für einen Vertragspartner reserviert wurden. Dieser Vertragspartner kann ein Busunternehmen, ein Veranstalter einer Tagung oder auch ein Wholesaler sein. Die Vertragsbedingungen sind hierbei extrem wichtig für das Revenue Management in einem Hotel. Je nachdem wie lange das Kontingent zur Verfügung steht, sollte es immer im Blick behalten und ggf. angepasst werden. Sonst besteht die Gefahr, dass Zimmer nicht mehr verkauft werden können, die aus dem Kontingent nicht genutzt worden sind und nach Ablauf nicht mehr verkauft werden konnten.

siehe ierzu auch: Kapazitätsmanagement  

KPI ist die Abkürzung für Key Performance Indikator (deutsch: Leistungskennzahl, Schlüsselkennzahl). KPIs sind besonders wichtige Kennzahlen der Betriebswirtschaft, anhand derer der aktuelle Fortschritt in Hinblick auf eine Zielsetzung beobachtet und gemessen werden kann.  

siehe hierzu auch: RGI, MPI, RevPAR, ARR

Von einem Kannibalisierungseffekt wird gesprochen, wenn im Rahmen eines differenzierten Leistungsangebots mit unterschiedlich hohen Preisen, potenzielle Kunden mit hoher Zahlungsbereitschaft günstigere Angebote erwerben und dadurch das Umsatzpotenzial nicht ausgeschöpft werden kann. 

siehe hierzu auch: differenziertes Leistungsangebot, mMrktsegmente, Fencing

L

Eine vergünstigte Firmenrate für lokal ansässige Firmen mit einem gesteigerten Buchungsvolumen. 

 

siehe hierzu auch: Firmenrate, Floating Company Rate   

Die Vorlaufzeit einer Buchung; sprich die Spanne zwischen Buchungszeitpunkt und Anreisedatum/ Veranstaltungsdatum. 

 

siehe hierzu auch: Yield Management, Preissteuerung, Pick Up

Der Begriff Lean Management kommt aus Japan und fokussiert die maximal mögliche Effizienz, die durch eine Veränderung von Denkprozessen, Methoden und Verfahrensweisen erreicht werden kann. 

M

Marktsegmente beschreiben potenzielle Personengruppen mit ähnlichen Interessen und ähnlichem Kaufverhalten. Sie sind in sich möglichst homogen und untereinander möglichst heterogen. 

Ein Meeting wird definiert als Zusammentreffen mehrerer Personen in einem kleinen Rahmen zu einem bestimmten geschäftlichen Zweck.  

MICE ist die Abkürzung für Meetings, Incentives, Conventions und Events . Der Begriff MICE wird als Beschreibung für den Markt im Geschäftstourismus verwendet, bei dem sich mehrere Teilnehmer mit einem geschäftlichen Hintergrund zusammenfinden. Das können kleine Gruppen sein, Tagungen, öffentliche Veranstaltungen und Messen. 

 

Die Marktsegmentierung ist ein strategisches Marketing-Instrument mit dem Ziel der differenzierten Marktbearbeitung. Sie wird häufig im Rahmen des Innovationsmanagements angewendet, um die Schnittstelle zwischen kundenspezifischen Anforderungen und unternehmensspezifischen Voraussetzungen zu identifizieren. Durch differenzierte Leistungsangebote wird versucht, dem Kunden einen möglichst großen Nutzen zu verschaffen. Dafür werden Segmente gebildet, aus denen später die Zielsegmente ausgewählt werden.  

MLOS steht für Minimum Legth of Stay und beschreibt eine Restriktion, bei der eine Mindestlänge für die Buchung eines Aufenthaltes notwendig ist.  

Von einem Kannibalisierungseffekt wird gesprochen, wenn im Rahmen eines differenzierten Leistungsangebots mit unterschiedlich hohen Preisen, potenzielle Kunden mit hoher Zahlungsbereitschaft günstigere Angebote erwerben und dadurch das Umsatzpotenzial nicht ausgeschöpft werden kann. 

 

Revenue Management ist sowohl im Rooms Bereich als auch im MICE Bereich enorm wichtig. Im Rooms Bereich ist die Preissteuerung durch flexible Preise (Yield Management) sehr verbreitet. Im MICE Bereich wird im Revenue Management bisher vorrangig die Kapazitätssteuerung fokussiert. Diese ist hier besonders entscheidend, da ein Veranstaltungsraum im Vergleich zu einem Hotelzimmer deutlich mehr Umsatzpotenzial mit sich bringt und dadurch auch gleichzeitig einen größeren Umsatzverlust bedeutet, wenn die Kapazität nicht optimal genutzt wird. Aufgrund der vielen Faktoren, die in die Entscheidung über Annahme und Ablehnung von Anfragen für Räume einspielen, wurde der Verkauf von Räumen bisher nicht in dem Maße digitalisiert wie es bei Hotelzimmern der Fall ist. Dies wird in Zukunft jedoch weiter zunehmen, wodurch auch dem Yield Management im Tagungsbereich eine gesteigerte Bedeutung zukommt.  

Der MPI steht für Market Penetration Index. Er zeigt an, in welchem Verhältnis die eigene Hotelbelegung zur Gesamtbelegung des CompSets (ausgewählte Mitbewerber) steht. Er wird anhand der eigenen Auslastung und der Auslastung der Mitbewerber gerechnet und gibt an, welchen Anteil des Marktes das eigene Hotel bedient.  

 

(Eigene Auslastung/Auslastung CompSet) x 100 = MPI 

 

Der MPI sollte nicht isoliert betrachtet werden, sondern immer im Zusammenhang mit dem ARI (Average Rate Index) und dem RGI (Revenue Generated Index) bewertet werden. Dies ist wichtig, da eine hohe Auslastung bei zu niedrigen Preisen auch zu einem geringeren Umsatz führen kann. Dies kann in der isolierten Betrachtung des MPI´s jedoch nicht erkannt werden.  

 

N

Unter Nachfrage versteht man das vorhandene Interesse und die damit vorhandene Kaufbereitschaft für ein Produkt oder eine Leistung.

siehe hierzu auch: Algorithmus,  Yield Management, Preissteuerung

Nachfragespitzen ergeben sich durch ein überdurchschnittliches Kaufinteresse an bestimmten Tagen oder Perioden. Für Hotelzimmer können sich beispielsweise Nachfragespitzen durch Messen in der Stadt oder auch an Feiertagen und während der Ferien ergeben. 

siehe hierzu auch: Preissterung, Restriktionen, Hurdle Points, MLos

O

Online Travel Agencies (OTAs) sind Online Reisebüros, die Reiseleistungen wie Hotelzimmer, Flugbuchungen etc. online absetzen. Dafür benötigen Sie einen Vertrag mit dem jeweiligen Hotel. Die Hotelzimmer werden dann unter Erhebung von Provisionen mit einer Höhe von ca. 15% bis 20%, teilweise sogar bis zu 30% verkauft. Aufgrund dieser hohen Provisionen liegt es im Interesse der Hotels, den Direktverkauf über die eigene Homepage zu steigern. Dafür ist sind verschiedene Faktoren wie die Suchmachinenoptimierung (SEO) der eigenen Homepage, attraktive Direktbuchungskonditionen und –preise, sowie eine gute Usability in der Buchungsstrecke enorm wichtig.  

siehe hierzu auch: IBE, Channel Manager

OCC steht für Occupancy ist das englische Wort für Auslastung. Die Auslastung beschreibt die prozentuale Belegung vorhandener Kapazitäten für einen bestimmten Zeitraum.  

P/Q

Unter Preisdifferenzierung versteht man eine Preisstrategie, bei der versucht wird mit unterschiedlich hohen Preisen für eine Leistung, mehr Nachfrage zu generieren und den Umsatz zu optimieren. Die maximale Zahlungsbereitschaft ist dabei das Kernkriterium für die Bestimmung der Preise. Die Zuteilung der Kundensegmente zu Preissegmenten wird als segmentorientierte Preisdifferenzierungen bezeichnet.  Um einen Kannibalisierungseffekt zu vermeiden gilt es effektives Fencing zu betreiben, d.h Preisbarrieren zu erstellen, die die unterschiedliche hohe Preise rechtfertigen. Dafür können die differenzierten Preise mit differenzierten Leistungen kombiniert werden, die die Preisunterschiede nachvollziehen lassen und somit auf Kundenseite für Akzeptanz sorgen. 

In der Hotellerie unterschiedet man zeitbezogene, zielgruppenbezogene, umsatzbezogene, buchungszeitpunktbezogene, aufenthaltsdauerbezogene und absatzraumbezogene Preisdifferenzierung. Die zeitbezogene Differenzierung kann sich in Form von saisonbedingten Preisschwankungen und/oder an Wochentage oder besondere Ereignisse gekoppelte Preise ausdrücken.  

Die zielgruppenbezogene Differenzierung beinhaltet segmentspezifische Angebote in entsprechenden Preisklassen (z.B. Arrangements für Familien, Gruppen, Paare, etc.).  

Zur umsatzbezogenen Preisdifferenzierung gehören Preisreduktionen in Form von Vertragsraten mit Reiseveranstaltern wie Busunternehmen und umsatzstarken Firmen. Auch Bonusprogramme für Stammgäste zählen in diese Kategorie.  

Die Buchungszeitpunktbezogene Preisdifferenzierungen beruht zum Beispiel auf einer Einteilung in Früh- und Spätbuchern.  

Die aufenthaltsdauerbezogene Differenzierung unterscheidet Buchungen im Hinblick auf ihre Aufenthaltslänge. Dabei gehen längere Aufenthalte in der Regel mit Rabatten oder vergünstigten Preisen einher, was darauf zurückzuführen ist, dass durch längere Aufenthalte einmalige Kosten, wie Servicekosten durch Check-In, Check-Out, Reservierung und Endreinigung, eingespart werden können. Die absatzraumbezogene Differenzierung beruht auf der unterschiedlichen Zahlungsbereitschaft in verschiedenen Absatzräumen. Dies ist meistens bei Hotels der Fall, die ihre Marktsegmente in verschiedenen Auslandsmärkten wiederfinden. 

siehe hierzu auch: differenziertes Leistungsangebot, Marktsegmente, Fencing, Preiselastizität

In der Hotellerie sind Nachfragespitzen nicht selten. Da jedoch die Kapazitäten begrenzt sind, kann die Nachfrage nicht immer vollständig bedient werden, was zu verlorenem Umsatz führt. Auf dieser Erkenntnis beruht die Idee der Preissteuerung. Hierbei wird in erster Linie durch unterschiedlich hohe Preise, die transparent (z.B. durch einen Preiskalender) abgebildet werden, versucht preissensible Kunden mit niedriger Zahlungsbereitschaft, in buchungsschwächere Zeiträume zu lenken. 

Die Nachfragelenkung ist das Pendant zur Abschöpfung, bei der versucht wird, die für das Hotel attraktiveren Buchungen abzuschöpfen. 

siehe hierzu auch: Algorithmus, Kapazitätssteuerung, Nachfragespitzen, Yield Management 

Der Pick Up ist ein wichtiger KPI im Revenue Management. Er gibt an, wie viele Buchungen an einem Tag, bzw. in einer Periode für die Zukunft generiert werden. Er kann auch für bestimmte Zeiträume betrachtet werden. So kann festgestellt werden, wie attraktiv die aktuellen Angebote und Preise sind.  

Mit Hilfe der Betrachtung dieser Kennzahl über mehrere Jahre, können Buchungsmuster für bestimmte Zeiträume wie zum Beispiel Weihnachten erkannt werden. Daraus können Vertriebsstrategien und Marketingmaßnahmen abgeleitet werden.

 

siehe hierzu auch: Lead Time, Nachfragespitzen, Preissteuerung, Yield Management  

Die Preiselastizität gibt an, wie preissensibel Kunden sind. Eine hohe Preiselastizität bedeutet eine geringen Reaktion auf Preisveränderungen, d.h. ein geringen Nachfragerückgang bei Preiserhöhungen bzw. einen geringen Nachfrageanstieg bei Preissenkungen. Eine niedrige Preiselastizität hat starke Reaktionen auf Preisänderungen zur Folge. Das äußert sich in starken Nachfragerückgängen bei Preiserhöhungen und starke Nachfragzunahmen bei Preissenkungen. 

Ist entsprechend die Preiselastizizät hoch, bedeutet es, dass man Preiserhöhungen durchführen kann ohne dabei einen starken Nachfragerückgang erwarten zu müssen. In der Hotellerie ist die Preiselastizität jedoch meistens recht gering und die Gäste reagieren stark auf Preisveränderungen. Allerdings ist dies von Hotel zu Hotel stark abhängig von Konzept, Standort, Zielgruppe und Konkurrenz.  

Siehe hierzu auch: Differenziertes Leistungsangebot, Preisdifferenzierung

R

Mit Ratenparität (auch Preisparität) ist gemeint, dass sich das Hotel auf Basis einer vertraglichen Vereinbarung zwischen Hotels und Online-Buchungsportalen (OTAs) verpflichtet, Zimmer auf allen Vertriebskanälen zu den gleichen Raten und Bedingungen anzubieten. 

 

siehe hierzu auch: BAR, Channel Manager, Distributionsmanagement 

Revenue Management (deutsch: Ertragsmanagement) hat seinen Ursprung in der Flugbranche. Seine Anwendung begann 1978 mit dem Gesetz zur Deregulierung des amerikanischen Luftverkehrs, woraufhin die Fluggesellschaften selbstständig die Verbindungen festlegen und die Preise bestimmen durften. Revenue Management findet immer dann Anwendung, wenn schwankende Nachfrage und fixe Kapazitäten aufeinandertreffen. Das vorrangige Ziel von Revenue Management ist die Gewinnmaximierung. Diese soll durch das Ausschöpfen gegebener Kapazitäten, in Kombination mit dem Absatz maximal möglicher Preise, erreicht werden. Im Wesentlichen wird das Angebot, durch die Bildung von Teilkapazitäten und die Einteilung in Preisklassen, auf die Nachfrage abgestimmt. 

Die Begriffe Revenue Management und Yield Management werden im täglichen Sprachgebrauch oft synonym verwendet, sind jedoch nicht das Gleiche. Vielmehr ist Yield Management ein Bestandteil von Revenue ManagementRevenue Management bedeutet Ertragsmanagement und ist eine ganzheitliches Konzept, während Yield Management ein Instrument in der operativen Anwendung von Revenue Management darstellt, welches dazu dient, die Nachfrage abzuschöpfen und damit das Umsatzpotenzial optimal zu nutzen. Daher spricht man bei Yield Management auch von Abschöpfungsmanagement.

siehe ierzu auch: Preissteuerung, Kapazitätssteuerung, Yield Management , Displacemenet Analysis

Ein Revenue Management System ist eine Software zur Unterstützung des Hotels bei der Umsetzung einer effektiven und effizienten Preisstrategie durch die sinnvolle Verarbeitung und Aufbereitung aller relevanten Daten von Wettbewerbern, Nachfragedaten, Historischen Daten etc. 

Der RevPAR steht für Revenue per Available Room und berechnet den durchschnittlichen Umsatz pro verfügbarem Zimmer. Er kann entweder mit dem Umsatz durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer berechnet werden oder mit der ARR (Average Room Rate) multipliziert mit der OCC (Occupancy). In beiden Fällen erhält man die gleiche Kennzahl. Der RevPAR ist eine sehr wichtige Kennzahl, die deutlich aussagekräftiger ist als die ARR, da hierbei nicht nur der Preis, sondern auch die Auslastung berücksichtigt werden. Je geringer die Auslastung ist, desto geringer ist der RevPAR. Liegt die Auslastung bei 100%, ist der RevPAR gleich der durchschnittlichen Zimmerrate. In einer Zielsetzung zur Steigerung des Umsatzes ist es demnach sinnvoll, die Steigerung des RevPARs zu fokussieren, um den gesamten Umsatz zu steigern. Eine bloße Steigerung der Durchschnittsrate führt oft zu einer geringeren Auslastung, was den Gesamtumsatz. Ggf. schmälert.  

Der RevPAR sollte jedoch trotzdem immer in Verbindung mit ARR und OCC betrachtet werden, um nachvollziehen zu können woraus sich der RevPAR ergibt und um die eigene Preisstrategie weiter zu verfolgen. 

RevPAR = Logisumsatz/verfügbare Zimmeranzahl 

Revenue per Available Square Meter (RevPAM oder RevPASM) berechnet den Umsatz pro Quadratmeter. Er ist vor allem im Veranstaltungsbereich interessant und gibt Aufschluss über die Effizienz der Flächennutzung. 

RevPAM = Umsatz/verfügbare Quadratmeter 

Der RevpAB steht für Revenue per Available Bed und bedeutet Umsatz pro belegtem Bett ist das Pendant zur Bettenauslastung. Diese Kennzahl ist vor allem dann interessant, wenn auch sonst die Bettenauslastung anstelle der Zimmerauslastung betrachtet wird. 

RevPAB = Logisumsatz/verfügbare Bettenanzahl 

Revenue per Available Customer 

Der RevPAC Customer ergibt sich aus den Gesamtumsätzen pro Kunde. Diese Kennzahl kann für einzelne Marktsegmente oder im F&B Bereich genutzt werden. Allerdings spielt die Auslastung hierbei keine Rolle. 

RevPAC = Gesamtumsatz/Gästeanzahl 

Der RevPAS (Revenue Per Available Seat) wird im F&B Bereich als Pendant zum RevPAR verwendet. Er setzt sich ebenfalls aus dem Pro Kopfumsatz und der Auslastung zusammen und kann entweder mit dem F&B Umsatz dividiert durch die Anzahl an Sitzplätzen berechnet werden oder durch den Pro Kopf Ansatz*Restaurantauslastung 

RevPAS =Umsatz/Anzahl der verfügbaren Sitzplätze

Der Revenue per Available Employee stellt den Umsatz pro verfügbarem Mitarbeiter da und gibt Aufschluss über die Produktivität der Mitarbeiter und die Effizienz der Personalplanung.  

RevPAE = Gesamtumsatz/Anzahl der Mitarbeiter 

Der Revenue Generating Index (RGI) bestimmt den Umsatz pro verfügbarem Zimmer im Verhältnis zu dem RevPAR der Mitbewerber im CompSet (ausgewählten Mitbewerbern).  

RGI= eigener RevPAR/ RevPAR CompSet 

ROI steht für Return on Investment. diese Kennzahl gibt Auskunft darüber, welche Rendite eine unternehmerische Tätigkeit oder Investition mit sich bringt.  

Sie wird wie folgt berechnet: 

ROI= (Gewinn/eingesetztes Kapital)*100 

Der Rolling Forecast (rollende Planung) stellt eine kurzfristige Budgetplanung dar, die regelmäßig an die tatsächliche Gegebenheiten angepasst wird  

Siehe hierzu auch: Algorithmus, Preissteuerung, Demand Forecast

Restriktionen sind Einschränkung in den Buchungsmöglichkeiten, die verhindern sollen dass ungünstig gelegene Buchungen die Kapazitäten so blockieren, dass sie nicht optimal genutzt werden können. Beispiele für Restriktionen sind Mindestaufenthalte und Hurdle Points.

S

Seasons sind Preisfaktoren in MiceRate. Jeder Tag bekommt hat eine Season, die den Preis bestimmt. Die Source Season beschreibt den Preis, von dem aufgrund historische Daten ausgegangen wird. Auf Basis der aktuellen Buchungslage wird für diesen Tag eine neue Season (ein neuer Preis) berechnet. 

 

siehe hierzu auch: Cluster

Unter Standardisierung versteht man die Vereinheitlichung von Arbeitsabläufen mit Hilfe von festgelegten Standards. Diese können beispielsweis mit Hilfe von SOPs (Standard Operating Procedure) festgehalten werden. Durch Unterschriften der Verantwortlichen, kann die Einhaltung dieser Standards gewährleistet werden. 

Siehe hierzu auch: Lean Management

T

Tagungspauschale sind Leistungsbündel in Hotels, die für Tagungen geschnürt und pro Person berechnet werden. In der Regel enthalten sie Getränke, Kaffeepausen und ggf. Mittagessen, Übernachtung und Frühstück. Je nach Preisstrategie eines Hotels können diese Tagungspauschalen auch die Raummiete enthalten, die dann auf die entsprechende Personenanzahl aufgeteilt wird.  

Der Total Revenue per Available Room gibt den durchschnittlichen Gesamtumsatz pro verfügbaren Zimmer an und ergibt sich, wie auch der RevPAR, aus dem Umsatz und der Auslastung eines Hotels. Der Unterschied zum RevPAR liegt lediglich darin, dass hierbei der Gesamtumsatz betrachtet wird.  

TRevPAR = Gesamtumsatz/verfügbare Zimmeranzahl 

Turnaways sind Anfragen durch den Kunden, die vom Hotel abgesagt werden, aufgrund von mangelnder Kapazität oder gesetzten Restriktionen. 

U

Unter Umsatzpotenzial wird der maximal mögliche Umsatz als realistische Obergrenze bei erwarteter Nachfrage verstanden. Dieses Potenzial soll ausgeschöpft werden. Dafür kommt Revenue Management zum Einsatz.  

 

siehe hierzu auch: Revenue Management

Die Umsatzrentabilität gibt prozentual an, wie viel Gewinn mit dem erwirtschafteten Umsatz erreicht werden konnte.  

Umsatzrentabilität= (Gewinn/Umsatz)*100) 

Überbuchungssteuerung ist ein Instrument des Yield Managements und beschreibt die Annahme von Kundenanfragen über die tatsächliche Kapazitätsgrenze hinaus. Überbuchungssteuerung ist das älteste Instrument des Revenue Managements mit dem übergeordneten Ziel, ungenutzte Kapazitäten durch Nichtinanspruchnahme von gebuchten Leistungen zu vermeiden. In vielen Fällen führt eine Stornierung zur Rückerstattung des vollständigen Kaufpreises und bedeutet somit einen unmittelbaren Umsatzverlust. 

siehe hierzu auch: Wash Factor, Yield Management

Unter USP versteht man ein Alleinstellungsmerkmal dass ein Produkt oder eine Dienstleistung von anderen vergleichbaren Mitbewerbern unterscheidet und daher als Verkaufsargument für Kunden dient. Es soll dem Kunden einen Mehrwert bieten, das im Besten Fall dazu führt, dass der Kunde eine gesteigerte Zahlungsbereitschaft aufbringt.  

siehe hierzu auch: Differenzierung

Das Uno Actu Prinzip kennzeichnet Dienstleistung darin,  dass die Leistungserstellung und der Leistungskonsum zeitlich nicht zu trennen sind, sondern auf einen Zeitpunkt fallen. Dies führt dazu, dass ein externen Faktor (der Kunde der zur Erbringung der Dienstleistung notwendig ist) erforderlich ist und die Leistung nicht lagerfähig ist. Somit kommt der effizienten zeitlichen Nutzung vorhandener Kapazitäten eine gesteigerte Bedeutung zu. 

Unter Upselling wird eine Vertriebsmethode verstanden, bei der versucht wird, den Kunden von einer höheren Produktkategorie zu einer höheren Preisstufe zu überzeugen und somit den Umsatz zu optimieren und das Umsatzpotenzial auszuschöpfen. In der Hotellerie eignet sich dies vor allem im Kategorienverkauf bei der Reservierung oder beim Check-In.  

siehe hierzu auch: Kategorienverkauf

V/W

Alle Maßnahmen, die der Absatzförderung dienen.  

Eine White Label Lösung sagt aus, dass ein fremder Online Dienst durch die Anpassung des Designs und die Anbindung an die eigene Homepage den Eindruck erweckt zu der eignen Website zu gehören.  

siehe hierzu auch: IBE

Der Wash Faktor beschreibt die prozentuale Anzahl an Stornierungen und No-Shows mit der gerechnet wird. Diese wird zur kontrollierten Überbuchung verwendet.  

siehe hierzu auch: Überbuchungssteuerung

XYZ

Yield Management bezeichnet eine Strategie, bei der versucht wird durch flexible Preise die maximale Zahlungsbereitschaft der Kunden abzuschöpfen. Man spricht auch von Abschöpfungsmanagement. Dahinter steckt die Erkenntnis, dass bestimmte Nachfragegruppen zu bestimmten Preisen für bestimmte Leistungen unterschiedliche Zahlungsbereitschaften besitzen. Die Zahlungsbereitschaften werden auf Grundlage von Erfahrungswerten, Prognoseverfahren, aktuellen Buchungslagen und Yield Management Systemen bestimmt. Es soll kein Raum/ Zimmer billiger verkauft werden als aufgrund der Nachfrage notwendig. Gleichzeitig soll keine Kapazität unverkauft bleiben, der auch durch einen kostenrechnerisch vertretbaren Preisnachlass belegt werden kann. Yield Management kommt aus der Luftfahrt und wurde in der Hotellerie übernommen. Bis heute sind diese Branchen die Branchen die die flexible Preisstrategie am stärksten anwenden. Mit zunehmendem Online Verkauf wird sie allerdings auch von anderen Branchen eingeführt. 

 

siehe hierzu auch: Revenue Management, Preissteuerung, Überbuchungssteuerung

Die Zahlungsbereitschaft beschreibt die maximale Summe, die ein Kunde bereit ist für eine Leistung auszugeben. Im Yield Management geht es vor allem darum, diese Bereitschaft voll auszuschöpfen.

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