hürde #4
Über Annahme und Absage von Veranstaltungen entscheidet viel Berufserfahrung.
Was ist passiert im MICE-Markt?
Der MICE-Markt ist, wie andere Märkte auch, schneller geworden. Mittlerweile bestätigt sich für den Veranstaltungsbereich dieselbe Tendenz, die sich bei der Buchung von Hotelzimmern abgezeichnet hat: Die Zeitspanne zwischen Buchung und Inanspruchnahme der Leistung wird immer kürzer. Da kann das Bauchgefühl schon mal daneben liegen, bei der Frage, ob noch „besseres“ Geschäft reinkommt.
Kommt dann doch noch kurzfristig die Anfrage, die richtig Erlös bringt, aber die Kapazität ist schon vergeben… Ärgerlich.
Warum stellt sich eigentlich die Frage, annehmen oder absagen?
Während Hotelzimmer relativ vergleichbare Einheiten sind, gilt für Veranstaltungen: keine ist wie die andere. Es gibt wertigere Veranstaltungen und weniger wertige. Der Ansatz, die eingehenden Anfragen nach ihrem Erlöspotenzial zu bewerten, ist nicht neu. Eine Einschätzung muss recht zügig gehen und präzise sein, schließlich erwartet der Kunde eine zeitnahe Rückmeldung.
Berufserfahrung und die Kenntnis des eigenen MICE-Business helfen zwar bei dieser Entscheidung. Die Veranstaltungsbüros stehen jedoch vor zwei großen Herausforderungen:
- Qualifizierte Mitarbeitende mit langjähriger Berufserfahrung sind zu einem sehr knappen Gut geworden.
- Perspektivisch wird eine Selektion der Veranstaltungsanfragen kaum noch praktikabel sein, wenn sich der Online-Vertrieb im Veranstaltungsbereich durchsetzt.
Per se sollte der Ansatz sein:
Wir bieten immer etwas an!
Widerspricht dies nicht dem Prinzip, sich in den nachfragestarken Zeiten die „besten“ Anfragen rauszusuchen? Nein! Ihr könnt jedem Kunden etwas anbieten, wenn das Erlösverdrängungsrisiko einkalkuliert wird. Spätestens wenn sich im Veranstaltungsbereich der Online-Vertrieb durchsetzt, lautet die Frage nicht mehr „Wie attraktiv ist diese Anfrage?“ und die Entscheidung ist nicht mehr „Anfrage annehmen oder absagen“, sondern „Zu welchem Preis bieten wir es an?“
Ähnlich wie beim Verkauf von Hotelzimmern werdet ihr auf Restriktionen und Fences zurückgreifen müssen.
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5 HÜRDEN IN ALLER KÖPFE...
Über Annahme und Absage von Veranstaltungen entscheidet viel Berufserfahrung.
