Tagungsgeschäft: Sprint-Duell mit Booking & Co?

Online Vertrieb – Wir fragen uns: Wiederholt sich die Geschichte? Und vor allem: Wer macht das Rennen?

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Die Rede ist vom Hotelvertrieb. Online-Vertriebskanäle werden immer wichtiger, das belegen jedes Mal (mehr) die Zahlen des IHA Branchenreports zu den Buchungskanälen.

OTAs ermöglichten die Online-Buchung von Hotelzimmern als Erste – gegen Provision, die das Hotel zahlt. Ein Modell, das rapide gewachsen ist. Schon 2015 haben OTAs die klassischen Kanäle Telefon und E-Mail bei den Zimmerbuchungen überholt. Warum? Es ist besonders bequem und wenig zeitaufwändig für den Gast.

Der bisherige Erfolg der OTAs liegt wohl unter anderem auch an folgenden Aspekten: Die Benutzerfreundlichkeit der Portale war deutlich höher als die der Hotelwebseiten. Außerdem waren die OTAs technisch überlegen, denn sie waren die ersten, die die systemtechnischen Hürden nehmen konnten. Erst Jahre später schafften die Hotels den Anschluss mit Direktbuchungsmöglichkeiten für Zimmer auf der eigenen Webseite. Es dauerte eben, bis die Tools für den Direktvertrieb technisch mit Booking, Expedia & Co. mithalten konnten.

Der Eigenvertrieb ist mittlerweile stärker in die Wahrnehmung der Hotels gerückt. Sie streben mehr Direktbuchungen an, auch vor dem Hintergrund der Provisionskosten, ihrer Unabhängigkeit im Verrieb und vor allem wegen der Preis- und Kondtionshoheit gegenüber den Drittanbietern.

Jetzt geht es um das MICE-Geschäft. Das nächste Geschäftsmodell, bei dem die Drittanbieter (technisch und strategisch) auf dem Vormarsch sind: Tagungsvermittler, Buchungsportale für Tagungen, Meta-Searcher.

Wir fragen uns: Wiederholt sich die Geschichte?
Wird es wieder so sein, dass erst die Drittanbieter die Online-Buchung von Tagungen ermöglichen, weil die Hotellerie erneut nicht proaktiv agiert?

Es lohnt sich, jetzt aktiv zu werden. Zwischen Mittler und Hotel muss es eine „Connection“ geben, damit alle Daten übermittelt werden können. Anfragen über die Drittanbieter sind bereits möglich, aber für die Direktbuchung braucht es Channel-Manager, die die Daten ins PMS des Hotels einspielen. Sie sind bereits in der Entwicklung.

Doch was kann ein Hotel heute schon tun?

MiceRate hält jetzt schon intelligente Sales Tools bereit, die für den Eigenvertrieb von Tagungen als White-Label Lösung auf der Webseite eingesetzt werden können. So bietet ihr den Buchenden den bequemen, benutzerfreundlichen Weg an, wie es die Vermittler können – behaltet dabei aber die Preis- und Konditionshoheit und vermeidet Provisionszahlungen. Wenn euch das zu schnell geht, ihr aber nicht den Anschluss verlieren möchtet, könnt ihr zumindest den bequemen(!) digitalen Prozess für den Kunden öffnen und dann erst den Schritt zur MICE IBE wagen. Ihr habt JETZT einen Vorsprung, den ihr nutzen könnt.

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Gerhard Wasem

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