Kapazitäts- und Preissteuerung im MICE Bereich

Welche Möglichkeiten bietet die heutige Technik für einen innovativen Tagungsverkauf

Share Post:

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on pinterest
Share on email

Im Revenue Management wird oft von Kapazitäts– und Preissteuerung gesprochen. Aber was ist das eigentlich genau, wo liegt der Unterschied und wie geht man damit im MICE Bereich um? 

Zunächst einmal ist es wichtig zu verstehen, dass diese beiden Instrumente Hand in Hand gehen und im besten Fall in Kombination angewendet werden. Kapazitätssteuerung ist dabei das Instrument, was deutlich länger in der Vermietung von Kapazitäten, insbesondere im Verkauf von Hotelzimmern und Tagungsräumen angewendet wird. In den meisten Hotels wird es seit jeher angewendet, auch ohne, dass dieser Begriff bewusst benutzt wird. Kapazitätssteuerung beschreibt demnach ganz allgemein die Koordination von Anfragen. Dies hat im MICE Segment einen deutlich stärkeren Schwerpunkt.

Anschaulicher wird es an einem Beispiel: Ein Hotel bekommt eine Tagungsanfrage für 15 Personen ein halbes Jahr im Voraus für die Wochentage Dienstag und Mittwoch ohne Übernachtung. Der erfahrene Hotelier nimmt diese Anfrage nicht an, in der Hoffnung eine weitere Anfrage zu erhalten, mit Übernachtung. Stattdessen bietet er diese Veranstaltung zu zwei Alternativterminen an. Ein Mal in den Ferien, in denen die Zimmerauslastung bereits sehr hoch ist und einmal an einem Donnerstag und Freitag, da er aus Erfahrung weiß, dass die meisten Anfragen Montag bis Mittwoch kommen. Würde er die Tagung am Dienstag und Mittwoch annehmen würde er die Chance verlieren, eine Tagungsanfrage anzunehmen, die länger bleibt und zusätzlich Zimmer bucht. Man spricht hierbei von einem Erlösverdrängungsrisiko, da mit Annahme dieser Anfrage das Risiko eingegangen werden würde, eine attraktivere Anfrage zu verlieren. Gleichzeitig wird jedoch durch eine Nicht-Annahme ebenfalls ein Erlösverlustrisiko eingegangen, wenn die Gefahr besteht, dass keine weitere Anfrage eingehen wird.
Dies sind nur einige Faktoren, die in das Kapazitätsmanagement einfließen. Regeln können festgelegt werden, die als Entscheidungsgrundlage für Annahme und Nicht-Annahme von Anfragen dienen. Man nennt das auch Kapazitätssteuerung. Sie basiert in den meisten Fällen auf Erfahrungswerten und Bauchgefühl und weniger auf fundierten Berechnungen und Algorithmen, die es mittlerweile mindestens genauso gut können wie der Hotelier selbst.
Unter Preissteuerung versteht man die Lenkung der Nachfrage durch unterschiedlich hohe Preise, die transparent (z.B. durch einen Preiskalender) abgebildet werden. So wird versucht, preissensible Kunden mit niedriger Zahlungsbereitschaft in buchungsschwächere Zeiträume zu lenken. In buchungsstärkeren Zeiträumen werden höhere Zahlungsbereitschaften abgeschöpft. Beides trägt zur Ertragsoptimierung bei und gehört daher zum Revenue Management.
Aber wie lässt es sich nun auf den MICE Bereich anwenden? Es gibt viele Möglichkeiten, wie der Einsatz von Restriktionen, Preishürden (Hurdle Points) oder eben der manuellen Einschätzung und Abwägung bei jeder einzelnen Anfrage. Dank technischer Möglichkeiten, die es heute gibt bietet es sich an, auf sinnvolle Software-Lösungen zurückzugreifen, die in Echtzeit auf Basis einer fundierten Datenlage das Umsatzpotenzial berechnen, sowie eine Nachfrageprognose erstellen kann. Das bedeutet nicht nur weniger zeitlichen Aufwand für den Hotelier bzw. seine Mitarbeiter im Veranstaltungsbüro, sondern gleichzeitig eine Antwort für Kunden, nämlich innerhalb von Sekunden. Vermeiden Sie somit subjektive Einschätzungen und lange Einarbeitungszeiten neuer Mitarbeiter. Dafür bieten sich online Buchungsmaschinen an, die für Hotelzimmer bereits lange selbstverständlich sind und sich nun auch im MICE Bereich verstärkt anschauen.

MiceRate bietet Ihnen die Möglichkeit einer Buchungsmaschine auf der eigenen Homepage, einen Preiskalender und den Rate Finder für effektives Yield Management in Ihrem MICE Segment. Dabei ist MiceRate in der Lage alle Entscheidungen, die der Hotelier bisher manuell und auf Basis von Erfahrungswerten und Bauchgefühl trifft, online abzubilden und dem Kunden somit Angebote und individuelle Preisberechnungen in Echtzeit anzubieten. Und dafür benötigt es statt tagelangem E-Mail Ping Pong nur wenige Klicks und ein paar Sekunden. Wenn Sie mehr erfahren möchten klicken Sie hier.

Telefon MICE Sales
MICE News
Kathly Voss

Neue Preisstrukturen im MICE

Jetzt loslegen Kundenanforderungen nach Flexibilität und Transparenz zu Ihrer Stärke machen Share Post: Share on facebook Share on linkedin Share on twitter Share on pinterest

Weiterlesen »