Revenue Management und Yield Management sind doch das Gleiche oder nicht? Nein. Die Begriffe werden zwar im täglichen Sprachgebrauch oft synonym verwendet, sind jedoch nicht das Gleiche. Vielmehr ist Yield Management ein Bestandteil von Revenue Management.
Revenue Management bedeutet Ertragsmanagement und ist ein ganzheitliches Konzept. Es wird versucht durch eine sinnvolle Taktik die vorhandenen und begrenzten Kapazitäten effizient zu nutzen und damit den Ertrag zu maximieren. Wie können die vorhandenen Kapazitäten bestmöglich genutzt werden? Mit welchen Angeboten und zu welchen Preisen für welche Segmente wird der größtmögliche Erfolg erzielt?
Hotelzimmer und Veranstaltungsräume sind feste Kapazitäten, dessen Ertrag davon abhängt, wie effizient sie genutzt werden. Ein nicht verkauftes Zimmer oder ein nicht verkaufter Raum ist ein verlorener Ertrag, der nicht nachgeholt werden kann, das sogenannte Uno-Actu-Prinzip. Daher müssen Anfragen und Buchungen koordiniert werden, um Belegungslücken zu vermeiden. So zählen beispielsweise der Absatz von Veranstaltungsräumen unter der Woche für Tagungen und am Wochenende für Hochzeiten zu einer taktischen Entscheidung im Revenue Management. Die Einteilung der Hotelzimmer in verschiedene Kategorien, die zu unterschiedlichen Preisen abgesetzt werden und verschiedene Zahlungsbereitschaften und damit Kunden ansprechen, sind ebenfalls eine taktische Entscheidung des Revenue Managements. Auch saisonale Preisunterschiede gehören dazu. Revenue Management ist also eine ganzheitliche Strategie, die das Ziel der Ertragsoptimierung verfolgt.
Aber was ist dann Yield Management? Mit Yield Management ist die flexible Preisgestaltung von Leistungen gemeint. Es ist ein Instrument der operativen Ebene von Revenue Management. Die Beobachtung der aktuellen Buchungslage und die Anpassung der Preise an das Nachfragevolumen sind dabei entscheidend. Leistungen sollen zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis, an die richtigen Kunden verkauft werden. Die höchste Stufe des Yield Managements ist das Dynamic Pricing, bei dem die Preise automatisiert und dynamisch an das Nachfrageverhalten gekoppelt ist. Somit kann sich der Preis bis zu mehrmals täglich verändern.
Dies kann entweder manuell geschehen oder aber auch auf Basis von festgelegten Faktoren oder einem Algorithmus. Dafür gibt es verschiedene Tools wie beispielsweise MiceRate. Hier werden mit einem ausgeklügelten Algorithmus und auf Basis intelligenter Technologien Nachfrageprognosen erstellt und die Preise dynamisch angepasst.