Revenue Management und Steuerung der Distributionswege sind im Logis-Bereich zu Erfolgsfaktoren für viele Hotels geworden. Immer mehr Hotels beginnen, sich mit ihrem Erlös zu beschäftigen und ihre Verkaufsprozesse kritisch zu hinterfragen.

Der Mythos um die Marge

Der Logis-Bereich hat in der Vergangenheit mehr Aufmerksamkeit in puncto Ertragsmanagement erhalten. Ein altes Sprichwort lautet „Das Geld kommt die Treppe runter“ – was ausdrücken soll: Mit den Übernachtungen wird das Geld verdient. Ist das nicht eigentlich der Grund, im MICE Bereich ganz besonders hinzuschauen, wo sich Ertrag sourcen lässt?

            Warum tun wir das, was uns im Logis-Bereich erfolgreich macht, nicht auch im MICE Geschäft?

            Warum tun wir das, was wir im Logis-Bereich erfolgreich machen, nicht auch im MICE Geschäft?

Zu kompliziert? Keine Zeit? Ist es wirklich zu kompliziert oder lassen sich die Herausforderungen doch meistern? Ertragsmanagement gewinnt mittlerweile für weitere Bereiche, wie beispielsweise den Spa-Bereich, an Bedeutung.

Logis- und MICE Bereich unterscheiden sich in ihrer Komplexität – hinsichtlich Produkt, Preisbildung und Vertrieb. Im Folgenden gehen wir der Frage nach Herausforderungen und Chancen nach.

Bedürfnisse & Produkt

Einem Gast mit Ruhebedürfnis, an dessen Zimmerbuchung ein Urlaub geknüpft ist, werden Zusatzleistungen wie Verpflegung und Wellness angeboten. Bei einem geschäftlichen Aufenthalt ist möglicherweise nur die Übernachtung relevant, weil der Fokus der Reise ganz woanders liegt. Die Kombinationsmöglichkeiten mit der Kernleistung der Übernachtung sind i.d.R. überschaubar.

Allein durch die unterschiedlichen Anlässe und daraus resultierenden Bedürfnisse gibt es im Veranstaltungsbereich mehr Möglichkeiten, Leistungen zu kombinieren. Es kann sich um eine Vorstandsitzung, eine Führungskräftetraining oder eine Familienfeier handeln.

Dies bedeutet mehr Aufwand, um eine Veranstaltung entstehen zu lassen, die die Anforderungen des Kunden erfüllt. Die Veranstaltungstypen schließen i.d.R. folgende Leistungen mit ein: verschiedene Formen der Verpflegung (mit mehr oder weniger Serviceaufwand), Bereitstellung einer Veranstaltungsfläche und die damit verbundene Technik-Infrastruktur, optional auch Übernachtungen und/oder die Organisation eines Rahmenprogramms.

Vertrieb

Innerhalb eines Hotels lassen sich zwischen dem Logis- und dem Veranstaltungsbereich meist noch große Diskrepanzen hinsichtlich des Vertriebs erkennen. Oft ist der Griff zum Hörer oder eine E-Mail (noch) üblich, wenn Kunden eine Veranstaltung anfragen – wohingegen Zimmer bereits bequem online gebucht werden.

Im Logis-Bereich sind die Vertriebskanäle deutlich vielfältiger als im Veranstaltungsbereich. Dabei ist der Anteil „digitaler“ bzw. Online-Vertriebskanäle deutlich höher als im Veranstaltungsverkauf, der aktuell noch ein sehr manueller Prozess ist.

Angebote sind im Veranstaltungsbereich deutlicher aufwändiger zu erstellen. Der manuelle, wenig automatisierte Prozess ist problematisch, da er sehr zeitintensiv ist. Führt man sich vor Augen, dass vielleicht nur die Hälfte der Angebote in einen Vertrag mündet, wird deutlich, dass viel unproduktiver Aufwand damit verbunden ist.

Beim Veranstaltungsverkauf sticht jedoch die Tatsache positiv heraus, dass im Vergleich zum Logis-Bereich bisher noch gehandelt werden kann, bevor eine echte Abhängigkeit* von Vermittlern besteht, zumindest in der Privathotellerie. Wenn ihr mehr zur Problematik Abhängigkeit von Vermitteln erfahren möchtet, hier geht es zu unserem Beitrag „Sprintduell mit Booking.com & Co“.

*Wir definieren Abhängigkeit wie folgt: Angenommen, eure Veranstaltungsfläche ist über das Jahr gesehen ab einer Auslastung von 65% und einem Pro-Kopf-Deckungsbeitrag von 67€ rentabel. Wir sprechen von Abhängigkeit im Vertrieb wenn die Buchungen über Vermittler notwendig sind, um die 65% Auslastung zu erreichen. Sprich: wenn euer Direktvertrieb es nicht aus eigener Kraft schafft, eine Auslastung herzustellen, die über der Gewinnschwelle liegt.

Preisbildung

Während im Logis-Bereich zunehmend erfolgreich mit dynamischen Preisen agiert wird, finden sich (noch) kaum Hotels, die ihre Preise im Veranstaltungsbereich differenzieren und beispielsweise der Nachfrage anpassen.

Die Instrumente des Revenue Managements sind grundsätzlich auf das MICE Geschäft übertragbar. Um eine nachfrageorientierte Preisbildung umsetzen zu können, ist grundsätzlich die Erfassung und Analyse der Nachfrage notwendig. Daraufhin muss ein strategischer Rahmen zum Umgang mit dem Nachfrageverhalten definiert werden. Soweit unterscheiden sich die Bereiche nicht. Die strategische Perspektive und technische Voraussetzungen zur dynamischen Preisbildung sind im Logis-Bereich (bisher) deutlich weiter entwickelt.

Ein entscheidender Punkt ist, dass mit der Verschiedenheit von Veranstaltungen unterschiedliche hohe Erlöse einhergehen. Daher ist die Notwendigkeit im Veranstaltungsbereich eigentlich noch dringender als im Logis-Bereich durch eine dynamische Preisbildung, die Kapazitäten möglichst gewinnbringend an die Kunden zu verkaufen.

            Wie können wir das, was uns im Logis-Bereich so erfolgreich macht, auch im MICE Geschäft umsetzen?

            Wie können wir das, was wir im Logis-Bereich erfolgreich machen, auch im MICE Geschäft erreichen?

Der Vergleich zwischen Logis- und Veranstaltungsbereich zeigt: Veranstaltungen sind das komplexere Produkt. Diese Feststellung legt umso mehr den Appell nahe, diesen Bereich hinsichtlich des Ertrages und der Prozesse zu optimieren.

Neben den Herausforderungen und Hürden bietet die Auseinandersetzung mit dem eigenen MICE Geschäft vor allem auch Chancen:

• Unabhängigkeit des Vertriebs, Preis- und Konditionenhoheit bewahren
• Moderne Vertriebsstrukturen etablieren und Mitarbeitende entlasten
• Erlöspotenzial durch Preisdifferenzierung nutzen

MiceRate löst die aufgezeigten Herausforderungen im Veranstaltungsbereich und ermöglicht es, die Chancen zu nutzen.

Wir haben aus der Praxis heraus ein System modelliert, das den Spezifika des Veranstaltungsverkaufs Rechnung trägt, die Prozesse im Veranstaltungsverkauf realistisch abbildet und Individualisierung zulässt. Unsere Lösung bietet euch den Rahmen, der sich mit tagesaktuellen Preisen bis hin zu einem individuellen Restriktionsmanagement füllen lässt.

Die notwendige Automatisierung für den Veranstaltungsverkauf wird dabei gleich „mitgeliefert“: Angebote werden automatisch generiert und der bequeme, digitale Prozess für den Kunden geöffnet.

Ihr möchtet das Erlöspotenzial im Veranstaltungsbereich endlich nutzen, euren Direktvertrieb stärken und modernisieren? Wir stehen für einen ersten unverbindlichen Austausch sehr gerne zur Verfügung. Schreibt doch einfach eine E-Mail an Gerhard und Anna (hallo@micerate.de).